Nur die Hälfte aller Neugründungen überlebt die ersten fünf Jahre. Worauf kommt es also bei der Neugründung an? Keine Frage, zunächst brauchen Sie Ideen. Für den Erfolg reicht das jedoch nicht. Machen Sie sich also strukturiert und zielführend Gedanken – am besten mit dem Business Model Canvas (BMC).
Auf Herz und Nieren prüfen mit dem Value Proposition Canvas
Ein selbstkühlender Bierkasten. Ein schmutzabweisendes Fenster. Ein geruchabsorbierender Mülleimer – was auch immer es ist, machen Sie es verständlich. Fragen Sie sich dabei: Hilft diese Idee meinen Kunden? Sprich: kann Ihre Idee Lust Ihrer Kunden steigern oder Frust mindern? Nutzen Sie hierfür den Value Proposition Canvas.
Passt alles soweit? Sie sind nach wie vor der Überzeugung, der Architekt der Zukunft wird nur noch Ihre schmutzabweisende Fenster einbauen und Haushalte ohne Ihre geruchsabsorbierende Mülleimer gibt es bald nicht mehr? Sehr gut.
Doch zunächst heißt es Eile mit Weile. Doch verlieben Sie sich nicht zu sehr in Ihre Idee. Denn Liebe macht bekanntlich blind. Und dann werden Sie höchst wahrscheinlich entscheidende Faktoren übersehen.
Zusammenhänge verstehen mit dem Business Model Canvas
Und genau hier setzt das Business Model Canvas an. Es stellt Ihnen eine Struktur zur Verfügung, die es Ihnen erlaubt, die wesentlichen Zusammenhänge auf einen Blick zu haben.
Im Englischen bedeutet ‚Canvas‘ Leinwand. Und das ist auch das Business Model Canvas zunächst: eine leere Leinwand. Befüllen müssen Sie dieses Canvas dann selber.
Aber das BMC stellt eine Art Vordruck zur Verfügung. Das sind die neun Kategorien, mit denen sich ein Geschäftsmodell beschreiben lässt. Und es gibt Ihnen eine Systematik, mit denen Sie Ihr Geschäftsmodell am besten beschreiben können. Die neun Kategorien lauten:
- Leistungsangebot – was genau wollen Sie anbieten?
- Kundengruppen – wer sind Ihre Kunden?
- Kundenbeziehung – wie gestalten Sie den Umgang mit den Kunden?
- Touchpoints – über welche Touchpoints erreichen Sie Ihre Kunden?
- Erlösmodelle – womit wollen Sie Geld verdienen?
- Schlüsselressourcen– was haben Sie, was die Wettbewerber nicht haben?
- Schlüsselaktivitäten – was müssen Sie (mit den Ressourcen) tun?
- Schlüsselpartner – welche Partner brauchen Sie am dringendsten?
- Kosten – welche Kosten entstehen?
Der Kunde im Fokus – Für wen mache ich das eigentlich?
Zunächst beschreiben Sie Ihre Kundengruppen. Hierfür eignen sich besonders gut Personas (vgl. auch Podcast). Mithilfe von Personas wissen sie nicht nur, wie es um das Alter, Einkommen und die Wohnsituation Ihrer Kunden bestellt ist. Sie kennen ihre Alltagsherausforderungen und können an ihnen Ihre Value Proposition messen. Stellen Sie sich also vor, wer aus welchen Gründen beispielsweise das schmutzabweisende Fenster kaufen würde.
Machen Sie sich nun über die Kundenbeziehung Gedanken. Fragen Sie sich, wie sie die Beziehung aufbauen wollen. Wie halten Sie die Beziehung aufrecht? Wie können Sie sie ausbauen?
Achten Sie dabei auch besonders auf die zerbrechliche Seite von Beziehungen? Woran könnte die Beziehung scheitern? Was könnte die Beziehung nachhaltig beschädigen?
Mit der Kundenbeziehung eng verbunden ist die Frage nach den Touchpoints. Beides wird im Business Model Canvas als gleichwertig betrachtet. Also die Frage, über welche Kanäle Sie mit Ihren Kunden in Kontakt kommen. Achten Sie darauf, dass die Kanäle in erster Linie zu ihren Käufern passen.
Tummeln Sie sich in den gleichen sozialen Räumen: Bei Facebook, auf der Plakatwand im Kneipenviertel oder bieten Sie einen Whatsapp Chat an. Nur so gelingt Ihnen der gewünschte Beziehungsaufbau.
Es geht aber nicht nur um Kommunikation sondern auch um die Frage, wie Ihr Leistungsangebot zu den Kunden kommt. Wie schaffen Sie die Logistik? Wo wird der Point of Sale sein?
Eine Frage des Geldes: Das Erlösmodell im Business Model Canvas
Nun legen Sie fest, wie Sie genau das Geld verdienen: mit den Erlösmodellen. Verkaufen Sie also Ihre Fenster, kommen womöglich Abomodelle nicht in Frage, auch wenn die momentan in aller Munde sind. Aber natürlich wäre ein Contracting möglich.
Verkaufen Sie nach Stückpreis, legen Sie fest, wie sie Preise differenzieren. Gibt es Mengenstaffeln? Belohnen Sie frühzeitige Bestellungen finanziell? Bieten Sie Materialvarianten für bestimmte Zielgruppen exklusiv an?
Vielleicht verdienen Sie auch gar nicht direkt an Ihrem Leistungsangebot, sondern an den Daten, die beim Konsumieren gewonnen werden. Oder Sie verdienen eher an Ersatz- oder Verbrauchsteilen – wie bei Druckern.
Die Möglichkeiten sind vielfältig. Und durch das strukturierte Vorgehen im Business Modell Canvas fallen Ihnen vielleicht auch Möglichkeit auf, die Sie vorher noch nicht bedacht haben. Die Basis hierfür sind immer Ihr Leistungsangebot, die Kundengruppen, die Kundenbeziehung sowie die jeweiligen Touchpoints.
Das Fundament Ihres Leistungsangebots
Bisher haben wir uns vor allem der Marktseite gewidmet. Der sogenannte market based view eines Geschäftsmodells. Nun geht es um jene Elemente, die Sie organisationsseitig klären müssen – der ressource based view:
Worauf können Sie zurückgreifen? Was hat kein anderer? Das sind Ihre Schlüsselressourcen. Wollen Sie geruchsabsorbierende Mülleimer produzieren, könnte das beispielsweise ein Patent für einen schnell schließenden Mechanismus sein. Oder Lizenzverträge, die es Ihnen ermöglichen, Lacke zu unschlagbaren Konditionen zu erwerben. Oder aber Sie haben noch keine Idee, aber dafür eine findige R&D Abteilung. Was es auch ist, schreiben Sie es auf.
Leiten Sie nun her, was zu tun ist – ihre Schlüsselaktivitäten. Sehen Sie Ihre Ressourcen als Zutaten und die Aktivitäten als Rezept: „Man nehme“, „führe dann hinzu“ und „gebe den letzten Schliff mittels“. Je klarer Sie die Handlungen beschreiben, desto besser. Fällt Ihnen die Priorisierung schwer, fragen Sie sich: Was erfüllt den Kundennutzen?
Kosten als natürlicher Gegenspieler des Erlösmodells
Im Idealfall schaffen Sie Ihre Leistungen aus eigener Kraft. In der Regel benötigen Sie jedoch Partner dafür. Beschränken Sie sich hier auf Schlüsselpartner. Jedes Unternehmen bezieht Softwareabos, Dienstleistungsverträge mit dem Putzdienst oder vertraut dem Steuerberater administrative Aufgaben an. Führen Sie im BMC aber nur diejenigen Partnerschaften auf, die am wichtigsten für die Leistungserbringung sind.
Last but not least: Schaffen Sie Kostentransparenz. Übersteigen die Kosten die Erlöse ist auch das beeindruckendste Wachstum nicht wirtschaftlich. Nehmen Sie hierfür insbesondere Ihre Partnerbeziehungen und ihre Aktivitäten unter die Lupe. Aus ihnen sollten sie die wesentlichen Kostentreiber herauslesen.
Der Gewinn steckt im Überblick
Das BMC zwingt sie zu einer tiefgehenden Auseinandersetzung mit Ihrer Geschäftsidee. Das ist zwar gut, verleitet jedoch auch. Denn je mehr sie sich mit der Idee auseinandersetzen, desto eher werden sie ausschweifend. Das läuft dem Anspruch entgegen, auf einer Seite mit 9 Feldern einprägsam Ihre Geschäftsidee zu präsentieren. Fassen Sie sich deswegen kurz.
Denn der wahre Gewinn des Business Model Canvas steckt im Überblick. Auf dieser Basis können Sie an Ihrem Geschäftsmodell feilen, ohne den Überblick zu verlieren. Und so entsteht hoffentlich ein neuer Markterfolg. Bis dahin bleiben Sie gesund und hören Sie auch in unseren in den Podcast „Kann das klappen? – Business Model Canvas“ herein.
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Über den Autor
Dr. Michael Stiller ist Impulsgeber und Umsetzer für die Themen Strategie, Marketing & Vertrieb. Seit über 20 Jahren berät er Unternehmen zu diesen Themen und scheut sich auch nicht Verantwortung – z.B. als Interim Manager – für die Umsetzung zu übernehmen. Seine Erfahrungen und Wissen teilt er hier und in seinem Podcast.
