Auf der Suche nach neuen Erlösmöglichkeiten entwickeln viele EVUen Non-Commodity Produkte etwa in Form neuer Apps, Anwendungen, und Dienstleistungen. Doch warum sollen diese nur selber genutzt werden. White-Label-Vermarktung heißt das neue Stichwort. Doch für wen und wann macht das eigentlich wirklich Sinn?
White-Label-Produkte im Non-Commodity-Bereich
Auf der Suche nach neuen Ertragsquellen entwickeln immer mehr Energieversorgungsunternehmen Non-Commodity-Dienstleistungen. Häufig werden diese Angebote als App oder Portal für die Endkunden umgesetzt. Oder es werden Anwendungen entwickelt, die Prozesse beschleunigen oder vereinfachen. Sie kommen so dem Kunden indirekt zu Gute. Doch warum die jeweils hart erarbeitete Lösung nur für das eigene Unternehmen nutzen? Schaffen doch die neuen Möglichkeiten der Digitalisierung das Potenzial, eine solche Lösung auch leicht auf andere Unternehmen zu übertragen. Die Investitionen, die zum erschaffen der Lösung getätigt wurden, müssen sich so nicht nur über das eigene Unternehmen amortisieren. Sie können auch an andere Unternehmen vermarktet werden. So wie z.B. über das neu geschaffene Portal „Stadtwerke Mall„.
Das kommt auch dem wachsenden Bewusstsein entgegen, dass zum Erschließen von Potenzialen im Non-Commodity-Bereich die Bemühungen um Kooperationen steigen müssen. Eine der vielen Erkenntnisse des VertriebsKlima 3/16 (vgl. VertriebsKlima 3/16, S. 5). Die Annahme, die dahinter steckt, ist, dass die meisten Versorger vor ähnlichen Herausforderungen unter ähnlichen Rahmenbedingungen stehen. Da liegt es nahe, dass auch die dazu passenden Lösungen leicht übertragbar sind. Für den Anbieter der White-Label-Lösung sicher ein sinnvolles Geschäft. Doch ist es auch sinnvoll eine me-too-Lösung von einem potenziellen Wettbewerber zu übernehmen?
Wir shoppen uns ein Non-Commodity
Auch wenn mithilfe der Digitalisierung Prozesse einfacher und effizienter werden sollen, muss zunächst investiert werden. Sowohl Zeit als auch Geld sind notwendig, die passende Lösung zu entwickeln. Und zum Teil reicht nicht einmal dies. Denn häufig besteht schlichtweg kein Zugriff auf die notwendigen Kompetenzen, um die passende Lösung zu entwickeln. Gerade in diesem Fall scheint eine White-Label-Lösung zunächst als perfekter Ansatz.
Allerdings gilt auch bei White-Label-Lösungen: Nicht alles was geht macht auch Sinn! Denn leider erlebe ich es in der Praxis häufig, dass White-Label-Lösungen hinzugekauft werden, nur weil es gerade „interessant“ oder opportun erscheint. Die damit verbundenen Produkte und Leistungen werden dann krampfhaft in die bestehende Marktstrategie eingebunden. Das führt häufig zu einer Verwässerung der Strategie. Das wird der hohen Bedeutung der Marktstrategie für den Erfolg nicht gerecht (vgl. VertriebsKlima 3/16, S. 2). Ebenso herrscht der Irrglaube vor, dass mit der Zahlung an den White-Label-Anbieter der Aufwand für die gewünschte Lösung abgegolten wäre. Aber auch eine White-Label-Lösung muss auf den jeweiligen Käufer angepasst werden. Und – was noch ressourcen-intensiver ist – sie muss auch gepflegt werden.
Nutzen Sie also die Chancen von White-Label-Angeboten, sofern sie eine sinnvolle Ergänzung Ihrer Marktstrategie darstellen. Andernfalls laufen Sie Gefahr, sich zu verzetteln und wertvolle Ressourcen zu vergeuden, die für das Umsetzen Ihrer Strategie so wichtig sind.
