So lange ich mich mit der Branche beschäftige, so lange diskutiere ich mit Produktmanagern das Vorgehen bei Preiserhöhungen. Auch die Presse redete jahrelang nur über die „bösen“ Energieversorger, die die Preise erhöhen. Doch dieses Jahr scheint sich eine Trendwende abzuzeichnen (das spiegelt sich auch im letzten VertriebsKlima wider (vgl. hier)). Allerdings scheint die Branche auch auf diese Trendwende nicht reagieren zu wollen.
Dabei basiert doch gerade das Lieblingsprodukt der Branche auf steigenden Energiepreisen – die Energiepreisgarantie. Insbesondere die Verbindung mit einem 2-Jahres-Vertrag ist für viele Energieversorger die Grundlage der Vermarktungsstrategie. So hoffen einige Energieversorger darauf, dass die Kunden nach 2 Jahren einfach „vergessen“ wieder zu wechseln. Diejenigen, die schon ein wenig weiter sind, nutzen die 2 Jahre, um Kundengebundenheit in Kundenverbundenheit zu wandeln. Aber auch bei der (Neu-)Kundengewinnung ist der 2 Jahresvertrag ein wichtiges Instrument geworden: So sichert dieser Vertrag doch zumindest für 2 Jahre Deckungsbeiträge und lässt das Kalkulieren des Neukunden-Bonus deutlich einfacher und sicherer erscheinen. Auch für die Versorger, die mit externen Vertrieben arbeiten, ist der 2-Jahres-Vertrag eine große Hilfe. Müssen diese externen Vertriebspartner doch zumindest 2 Jahre warten, um dem Kunden einen neuen Vertrag eines anderen Versorgers anbieten zu können.
Doch all diese Vorteile erwachsen nur aus dem Umstand, dass dem 2-Jahres-Vertrag ein glaubhafter und nachvollziehbarer Nutzen entgegen gesetzt werden kann: 2 Jahre Preisgarantie. Was aber passiert, wenn auch die Kunden daran glauben, dass die Preise fallen werden? Wenn Sie erkennen, dass eine Preisgarantie ihnen nur den aktuell hohen Preis garantiert und sie somit nicht von den fallenden Marktpreisen profitieren können? Aktuell scheint dies noch nicht der Fall zu sein. Das wird sich aber spätestens dann ändern, wenn die Verbraucherzentralen dieses Thema für sich entdecken. Dann werden die Kundenbindungs- und Kundengewinnungsstrategien der Versorger, die auf einer 2 jährigen Gebundenheit der Kunden aufbauen, in sich zusammenfallen – zumindest so lange es keinen neuen Produktnutzen gibt, der einen 2 jährigen Vertrag rechtfertigt.
Es müssen also neue Nutzen- und Leistungsversprechen her (vgl. Blogbeitrag). Ob diese nun die Kundgebundenheit oder die Kundenverbundheit stärken, sei zunächst einmal dahingestellt (ich persönlich halte letzteres immer für günstiger). Zwingend ist jedoch, dass diese neuen Versprechen zum Markenversprechen passen, um auch glaubhaft vermarktet werden zu können. Dieser Weg wird einiges an Mut erfordern, denn aktuell scheint es noch Pionierarbeit zu sein. Die Belohnung hierfür wäre allerdings hoch – ein echter Wettbewerbsvorteil. Vielleicht der erste im Markt. Also: seien Sie mutig und laufen Sie mit der Energiepreisgarantie nicht in die Kundenbindungsfalle!
