Verivox passt seine Verträge an (vgl. nt-v-Beitrag). Und die neuen Konditionen scheinen offensichtlich für Versorger nur schwer akzeptierbar zu sein. So kündigt Michael Veit gegenüber dem Handelsblatt sogar an, dass er prüft, ob diese neuen Verträge nicht eine Meldung an das Bundeskartellamt wert sind. Damit wird er sicher nicht alleine stehen. Doch wie verkauft man Online, wenn nicht über Verivox?
Klar ist, dass der aktuelle Online-Vertrieb der Energieversorger vom Verkauf über Vergleichsportale geprägt ist. Und die größte Bedeutung in diesem Vertriebskanal hat nun einmal Verivox. So hat die Branche jahrelang diesen Kanal gestärkt, indem sie sich in das Preisschema von Verivox hat pressen lassen. Produkte wurden angepasst, um möglichst hoch bei Verivox gewertet zu werden und auf der ersten Seite oder gar auf Platz eins zu erscheinen. Das kam vielen Versorgern sogar entgegen. Denn selbst wenn viele Versorger heute behaupten, sie würden über ihre Qualität verkaufen, wird insgeheim der Verkauf immer noch über den Preis gesteuert. Nun scheint der Punkt erreicht zu sein, wo die Kombination aus Margenverlusten durch Preissenkungen und erhöhter Provisionsforderung durch Verivox für einige Versorger nicht mehr tragbar ist. In dieser Situation wird den Versorgern wohl nur bleiben, auch selbst daran zu glauben, dass es nicht nur um den Preis geht (vgl. Blogbeitrag).
Doch wie soll Online Vertrieb ohne Verivox überhaupt funktionieren? Die Antwort heißt: Content. Denn wenn die Kunden nicht mehr über Preisvergleiche angesprochen werden sollen, dann muss dies über Inhalte geschehen. Nicht umsonst ist das Thema Content Marketing (vgl. Blogbeitrag) aktuell ganz oben auf der Agenda vieler Marketiers quer über alle Branchen hinweg. So rückt auch für den Online Vertrieb die Marke in den Vordergrund. Denn sie ist der Dreh- und Angelpunkt für die Inhalte die dem Kunden transportiert werden sollen. Diese Inhalte müssen auf der Homepage „gespielt“ werden. Das bedeutet aber auch ein Umdenken in der Branche. Denn heute steht für die meisten Versorger der Tarifrechner im Vordergrund der Aktivitäten. Doch dieser ist nicht viel mehr als ein „kleines Verivox“. Aber warum sollte ein potenzieller Kunde (bzw. wird er ja Online zum „User“) ein kleines Verivox nutzen, wenn das „echte“ Verivox nur einen Click entfernt ist. Im Vordergrund müssen also Verkaufsargumente stehen, die nicht preisorientiert sind. Gefragt sind neue Nutzen- und Leistungsversprechen die den Kunden eventuell überraschen und im Besten Fall überzeugen.
Nur so lassen sich die Kanäle nutzen, die einem im Online Vertrieb zur Verfügung stehen. Ob dies Suchmaschinenmarketing ist oder Bannerwerbung, Affiliates oder Social Media. All diese Kanäle funktionieren nur, wenn für potenzielle Kunden attraktive Inhalte zu Grunde liegen. Doch wer glaubt, er könnte von heute auf morgen fehlende Verivox-Absätze auf diese Weise kompensieren, der irrt. Denn zunächst einmal würden bei einem Einstellen der Verivox-Aktivitäten auch die oben genannten Kanäle deutliche Einbußen erfahren. Denn im Online Vertrieb bedingen sich die jeweiligen Kanäle und sind miteinander verzahnt: Je mehr User die Tarife auf Verivox sehen, desto mehr User werden auch auf die Homepage gehen oder den jeweiligen Versorger „googlen“. Das wiederum steigert die Markenbekanntheit, weswegen diese User auch besser auf Banner, Affiliate- oder Social Media-Werbung reagieren. Doch dieser Mechanismus greift natürlich auch ohne Verivox. So werden die Erfolge eben auch wieder steigen, wenn dem User interessante Inhalte geboten werden.
Also gehen Sie den nächsten Schritt im Online Vertrieb und verkaufen Sie nicht nur preisorientiert sondern schaffen Sie Inhalte. Das wird sich im Übrigen nicht nur online auszahlen sondern Ihnen auch viele Vorteile im „klassischen“ Vertrieb bescheren. Denn auch hier geht es nicht nur um den Preis und eine gute Verkaufsgeschichte hat bisher immer geholfen.
