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effektweit https://test.effektweit.de Strategie, Marketing & Vertrieb Tue, 12 Feb 2019 15:17:12 +0000 de-DE hourly 1 https://wordpress.org/?v=5.0.13 https://test.effektweit.de/wp-content/uploads/2015/09/cropped-icon_web1-32x32.png effektweit https://test.effektweit.de 32 32 Aus dem Maschinenraum – der neue Podcast https://test.effektweit.de/aus-dem-maschinenraum-der-neue-podcast/ https://test.effektweit.de/aus-dem-maschinenraum-der-neue-podcast/#respond Sun, 20 Jan 2019 16:59:54 +0000 https://effektweit.de/?p=13583 Aus dem Maschinenraum – der neue Podcast

Aus einer Bierlaune heraus entstanden und mit Überzeugung umgesetzt: Der neue Podcast "Aus dem Maschinenraum für Marketing & Vertrieb": Gemeinsam mit meinem Kollegen Jan Scholzen melden wir uns aus dem Maschinenraum für Marketing & Vertrieb, um die Räder, Pumpen und Ventile des Marketing und Vertriebs zu skizzieren, um die Wirksamkeit der Marketing- und Vertriebs-Bauteile [...]

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Aus einer Bierlaune heraus entstanden und mit Überzeugung umgesetzt: Der neue Podcast „Aus dem Maschinenraum für Marketing & Vertrieb„: Gemeinsam mit meinem Kollegen Jan Scholzen melden wir uns aus dem Maschinenraum für Marketing & Vertrieb, um die Räder, Pumpen und Ventile des Marketing und Vertriebs zu skizzieren, um die Wirksamkeit der Marketing- und Vertriebs-Bauteile zu hinterfragen, auf den Prüfstand zu stellen, Brauchbares in Stand zu halten und Unbrauchbares zu verschrotten. Die beiden ermutigen Entscheider und Umsetzer, die eigene Marketing- und Vertriebs-Maschine auf Betriebstemperatur zu bringen.

Wir freuen uns, wenn Sie reinhören, uns abonnieren und weiterempfehlen! …zum Podcast

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Informationskonsum – es lebe der Bullet-Point! https://test.effektweit.de/informationskonsum-es-lebe-der-bullet-point/ https://test.effektweit.de/informationskonsum-es-lebe-der-bullet-point/#respond Sun, 20 Jan 2019 16:48:56 +0000 https://effektweit.de/?p=13580 Informationskonsum – es lebe der Bullet-Point!

Fühlen Sie sich auch so alt, wenn Sie miterleben, wie Informationskonsum heute stattfindet? Überschriften und Bullet-Points statt Fließtext. Meinungen statt Fakten. Convenient Sample statt Überblick. Aber es hilft ja nichts! Wir müssen uns daran machen, die Art der Kommunikation zu entschlüsseln. Informationskonsum muss effizient sein Viele Dinge werden von den älteren Generationen an die [...]

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Fühlen Sie sich auch so alt, wenn Sie miterleben, wie Informationskonsum heute stattfindet? Überschriften und Bullet-Points statt Fließtext. Meinungen statt Fakten. Convenient Sample statt Überblick. Aber es hilft ja nichts! Wir müssen uns daran machen, die Art der Kommunikation zu entschlüsseln.

Informationskonsum muss effizient sein

Viele Dinge werden von den älteren Generationen an die jüngeren weitergegeben. Die jüngere Generation hinterfragt diese (hoffentlich), rebelliert von Zeit zu Zeit dagegen (verständlich) und entwickelt die Dinge weiter (glücklicherweise). Merkwürdigerweise scheint dies bei der Kommunikation nicht der Fall zu sein.

Vielmehr wirkt es auf mich, als dass die jüngere Generation neue Formen der Kommunikation erschafft, die die vorangegangenen Generationen (mühsam) adaptieren (müssen). Ohne Sozial- und/ oder Kommunikationswissenschaftler zu sein, spielen hierfür sicherlich unterschiedliche Dinge eine Rolle.

Zum einen sind wir in unserer Gesellschaft hochgradig effizienz-getrieben. Dinge, die uns nicht zu einem bestimmten Ziel führen, die tun wir schlichtweg nicht. In der Konsequenz wollen wir auch keine Informationen mehr aufnehmen, die uns nicht interessieren. Der Blick über den Tellerrand ist out. Vielleicht weil wir alle so oft gehört haben, dass wir erst mal unsere eigene Suppe auslöffeln müssen.

Gleichzeitig ist es aber so, dass die Flut der Informationen, die auf uns einprasselt, immer größer wird. Das bringt mich zum gerne von mir zitierten Informationsparadoxon: „Den Wert einer Information können wir erst beurteilen, wenn wir die Information bereits konsumiert haben.“ Um effizient zu sein, bleibt uns aber nichts anderes übrig, als einen Filter zu setzen. Und zwar so früh wie möglich.

Der Filter wird enger

Und hierbei hilft die Digitalisierung enorm. Denn „Digital Natives“ konsumieren keine Informationen, die über Broadcasting verteilt werden. Also über Medien, die eine ganze Bandbreite von Informationen verteilen. Informationen sollen mich also nicht mehr über den Push erreichen, vielmehr möchte ich sie selber auswählen (Pull). Eine Tageszeitung oder ein Informationsportal wie es die klassischen Medien darstellen, sind dafür nicht gut geeignet. Vielmehr suchen viele Menschen Informationen auf Kanälen, auf denen sie irrelevante Informationen wegfiltern können. Alles hinter und neben dem Tellerrand wird ausgeblendet. Sehr effizient.

Doch auch in diesem Fall muss ich den Wert einer Information noch selber beurteilen. Wäre es nicht besser, wenn andere das für mich tun? Klar! Deswegen werden Informationen auch weniger auf neutralen Plattformen gesucht. Vielmehr suchen sich Konsumenten Plattformen auf, auf denen ihre „Peer“, also vermeintlich ähnlich gestrickte Menschen, kommunizieren. Hier besteht natürlich eine erhebliche Verzerrungsgefahr. Denn Selbstbild und Fremdbild decken sich ja bekanntlich nicht immer.

Um die Effizienz dann aber noch weiter zu treiben, dürfen Informationen auch nicht mehr zu dicht und zu komplex sein. Ideal ist die Informationsaufnahme auf Bullet-Point-Niveau. Quasi das auf die Spitze getriebene „Querlesen“. Oder es wird eine audio-visuelle Information bevorzugt. Die erlaubt es nämlich dem Konsumenten, sich zeitgleich noch anderen Tätigkeiten zu widmen.

Umdenken bei der Kommunikation

Verstehen Sie mich bitte nicht falsch! Das hier ist kein Artikel zum Thema „Früher war alles besser“. Das obige ist zunächst wertfrei zu verstehen. Sicher sehe ich in dieser Form des Informationskonsums auch Gefahren. Aber das wäre ein anderes Thema. Hier geht es darum: Wie gehe ich mit diesen Erkenntnissen um?

Denn – wie eingangs erwähnt – stellt das oben Beschriebene für mich kein „Teenie-Phänomen“ dar. Vielmehr diffundiert es durch die Gesellschaft – und zwar durch alle Altersgruppen. Im privaten Bereich wie im geschäftlichen. So sehen wir die Herausforderungen, die sich mit dieser Art von Informationskonsum stellen, in den meisten unserer Projekte. Nicht nur beim Unterstützen der Kommunikation an die Kunden unserer Klienten sondern auch in der Kommunikation mit unseren Klienten im Rahmen der Projekte. Wir müssen uns also dieser Herausforderung stellen. Und das bedeutet für mich:

Wählen Sie einen Kommunikationskanal, in dem sich Ihre Zielgruppe informiert.

Hört sich trivial an, ist es aber nicht. Denn zum einen müssen Sie natürlich zunächst einmal wissen, was für Kanäle das sind. Ist es Facebook oder LinkedIn. Instagram oder Xing. Dabei wäre diese Einteilung sogar noch zu grob. Denn innerhalb dieser Kanäle gibt es meistens weitere Kanäle oder Gruppen, in denen der eigentliche Informationsaustausch stattfindet. Nun können Sie aber nicht einfach eine Werbung dort schalten.

Verpacken Sie Ihre Informationen so, dass Sie als authentischer und damit vertrauenswürdiger Bestandteil wahrgenommen werden.

Sie müssen also die Sprache Ihrer Zielgruppe annehmen. Zudem müssen Ihre Informationen so verpackt werden, dass Sie als eine Art Geschichte wahrgenommen werden (vgl. Blogbeitrag). Dabei sollten Sie alle „Trigger“ vermeiden, die Ihre Informationen als werblichen Inhalt erkennbar machen. Es darf nicht mehr um Ihr Produkt gehen, es muss um die (Alltags-)Herausforderungen Ihrer Kunden gehen – und wie Sie dabei helfen können.

Ihre Information muss einfach zu konsumieren sein.

Entschlacken Sie Ihre Kommunikation. Um durch den Effizienz-Filter zu kommen, muss der Kern der Geschichte schon über die Überschrift erfassbar sein. Sprachlich gesehen bedeutet das, dass Sie extrem pointiert sein müssen. Gehen Sie davon aus, dass Ihre Überschrift, dass einzige ist, was Ihre Zielgruppe aufnimmt. Unterstützen können Sie das durch ein starkes, zum Inhalt konsistentes Bild. Details und Erklärungen spielen erst dann eine Rolle, wenn Sie Ihre Zielgruppe schon gepackt haben. Und auch dann ist es immer noch eine Überlegung, ob Sie diese nicht eher audio-visuell darbieten können.

Das Kommunizieren mit unserer Zielgruppe wird also nicht einfacher. Es erfordert von uns noch mehr Planung und noch mehr bewusstes gestalten der Informationsverteilung und -darbietung. Es zwingt uns aber auch dazu, noch intensiver darüber nachzudenken was genau an wen genau wir kommunizieren wollen. Und das ist ja auch nicht das Schlechteste.

Übrigens: Wenn Sie es bis hier geschafft haben, trifft das oben beschriebene Informationsverhalten nicht auf Sie zu…

P.S. Wenn Ihnen der Artikel gefallen hat, „sharen“ oder „liken“ Sie ihn doch, um ihn auch für andere zugänglich zu machen. Oder hinterlassen Sie einen Kommentar – direkt hier oder per Mail.

Über den Autor

Dr. Michael Stiller ist Impulsgeber und Umsetzer für die Themen Strategie, Marketing & Vertrieb. Seit über 20 Jahren berät er Unternehmen zu diesen Themen und scheut sich auch nicht Verantwortung – z.B. als Interim Manager – für die Umsetzung zu übernehmen. Seine Erfahrungen und Wissen teilt er hier und in seinem Podcast.

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Priorisierung – realistisch ins neue Jahr https://test.effektweit.de/priorisierung-realistisch-ins-neue-jahr/ https://test.effektweit.de/priorisierung-realistisch-ins-neue-jahr/#respond Tue, 08 Jan 2019 17:36:08 +0000 http://test.effektweit.de/?p=13304 Priorisierung – realistisch ins neue Jahr

Na, haben Sie schon über die Priorisierung Ihrer Vorhaben im neuen Jahr nachgedacht? Oder sind Sie erstmal froh, wenn Sie die Vorhaben aus 2018 abgeschlossen haben? Bei letzterem sollten vielleicht einmal über die Art Ihrer Priorisierung nachdenken. Damit sich 2019 im Sinne des Umsetzens Ihrer Vorhaben auch wirklich als erfolgreich erweisen wird. Nichts tun ist [...]

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Na, haben Sie schon über die Priorisierung Ihrer Vorhaben im neuen Jahr nachgedacht? Oder sind Sie erstmal froh, wenn Sie die Vorhaben aus 2018 abgeschlossen haben? Bei letzterem sollten vielleicht einmal über die Art Ihrer Priorisierung nachdenken. Damit sich 2019 im Sinne des Umsetzens Ihrer Vorhaben auch wirklich als erfolgreich erweisen wird.

Nichts tun ist auch keine Lösung

Der Start ins neue Jahr ist traditionell mit guten Vorsätzen behaftet. Wir wollen dies oder jenes anders machen. Diese Ziele erreichen. Das ein oder andere sein lassen oder beginnen. Einige von Ihnen werden jetzt denken: „Das habe ich aufgegeben. Aus diesen Vorsätzen wird eh nichts.“ Das ist schade. Denn Verbesserungen geplant herbeiführen zu wollen, ist ja per se nicht verkehrt. Die interessante Frage ist daher: „Warum wird (oder eher wurde) aus diesen Vorsätzen nichts?“

Im Kern werden Sie dabei auf 3 unterschiedliche Ansätze stoßen:

  1. Das erwartete Ergebnis Ihres Vorhabens war viel zu ambitioniert.
  2. Die Anzahl der erwarteten Ergebnisse war viel zu groß. Sie haben sich zu viel vorgenommen – sich übernommen.
  3. Sie haben erst gar nicht begonnen, weil Sie bereits insgeheim wussten, dass Ihr Ziel zu ambitioniert – in Qualität oder Quantität war.

Wenn Sie sich angesprochen fühlen: Jetzt bloß kein schlechtes Gewissen! Denn diese Ursachen kann man in den Griff bekommen. Mit der richtigen Priorisierung erhöht sich die Chance auf ein erfolgreiches Umsetzen der Vorhaben nämlich ganz erheblich. Und mit einem solchen Erfolgserlebnis lässt es sich auch in Zukunft wieder besser planen.

Wichtigkeit und Dringlichkeit – darauf basiert eine Priorisierung

Im Großen und Ganzen müssen Sie sich nur zwei Fragen stellen:

  1. Wie wichtig ist das Vorhaben für mich und mein Unternehmen?
  2. Wie dringlich ist das Vorhaben für mich und mein Unternehmen?

Das sind zumindest die beiden Dimensionen der Eisenhower-Matrix. Sie hilft bei einem effizienten Zeitmanagement. Die größte Herausforderung liegt hierbei im Unterscheiden zwischen Wichtigkeit und Dringlichkeit. Denn wir neigen dazu, wichtige Dinge auch immer als dringlich wahrzunehmen. Denn wichtige Dinge wollen wir schnell erledigt haben.

Doch der einzige Faktor, der die Dringlichkeit beeinflusst, ist die Zeit. Gibt es einen fixen Zeitpunkt, zudem Sie ein bestimmtes Vorhaben erledigt haben müssen? Etwa weil sich zu diesem Zeitpunkt eine Chance verwirkt. Oder weil jemand anderes die Ergebnisse Ihres Vorhabens zu einem bestimmten Zeitpunkt benötigt.

Doch die bloße Anzahl an Tagen zwischen heute und dem von Ihnen identifizierten Zeitpunkt wird nicht ausreichen. Das Rausstellen der Mülltonnen ist z.B. nicht dringlich, auch wenn die Müllabfuhr schon morgen früh kommt. Es bleibt also nur ein Tag – eigentlich dringlich. Aber der Prozess an sich kostet mich ca. 10 Minuten, weswegen er in der verbleibenden Zeit ohne große Dringlichkeit erledigt werden kann. Sie müssen sich also auch darüber klar werden, wieviel Zeit das Vorhaben kosten wird, um die Dringlichkeit zu bestimmen.

Wichtige Vorhaben hingegen haben einen großen Einfluss auf die von Ihnen gesteckten Ziele. Mit dieser Dimension verknüpfen Sie also Ihre Vorhaben mit Ihren Zielstellungen bzw. Ergebniserwartungen. Idealerweise schätzen Sie in diesem Zusammenhang auch direkt ab, wie stark Ihr Projekt auf die Zielerreichung einzahlt.

So gerüstet können Sie getrost in die Planung Ihrer Vorhaben gehen. Wichtige und dringende Dinge sollten Sie sofort erledigen. Wichtige und nicht-dringende Vorhaben, sollten Sie genau terminieren, damit diese Dinge nicht im Laufe des Jahres untergehen. Das ist leider häufig der Fall, wenn man dies nicht tut. Weniger wichtige Dinge, die aber dringend sind, sollten Sie versuchen zu delegieren. Und wenig wichtige Vorhaben, die auch noch nicht dringend sind, sollten Sie einfach sein lassen.

Realistische Ziele durch qualifizierte Vorhaben

Dieses Qualifizieren der Vorhaben – Zielerreichungsbeitrag und zeitlicher Aufwand – hat aber auch noch einen anderen Vorteil. Sie können abschätzen, ob Sie die von Ihnen gesteckten Ziele in der Ihnen zur Verfügung stehenden Zeit auch wirklich erreichen können. Beziehungsweise, ob Sie Ihre gesteckten Ziele mit Ihren Vorhaben vielleicht sogar übererfüllen. In dem Fall brauchen Sie sich nämlich gar nicht so viel vornehmen.

Realistischer ist aber, dass Sie merken, dass Sie deutlich mehr Zeit brauchen, als Ihnen zur Verfügung steht. Dann heißt es, zu optimieren. Gibt es beispielsweise Vorhaben, bei denen Sie einen hohen Aufwand darin sehen, sich bestimmte Fähigkeiten zur Umsetzung anzueignen? Dann sollten Sie darüber nachdenken, jemanden zu involvieren, der diese Fähigkeiten schnell vermitteln kann. Bei nicht wichtigen Vorhaben, macht es ohnehin Sinn, diese an jemand anderen zu delegieren.

Wenn auch das nicht reicht, dann müssen Sie Ihre Ziele herunterschrauben. Oder zumindest in Teilziele zerlegen. Denn andernfalls wird Sie 2019 frustrieren.

Gehen wir also 2019 an und

  • Priorisieren unsere Vorhaben,
  • Schätzen – realistisch ein – was wir wirklich schaffen können und überlegen so, ob
  • unsere Ziele realistisch sind.

Und wenn Sie jemanden suchen, mit dem Sie das einmal gemeinsam machen können, zögern Sie nicht, mich anzusprechen.

In diesem Sinne: Einen guten Start ins neue Jahr!

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DenkBar – Impulse zu Strategie, Marketing & Vertrieb https://test.effektweit.de/denkbar-facelift/ https://test.effektweit.de/denkbar-facelift/#respond Tue, 08 Jan 2019 17:23:46 +0000 http://test.effektweit.de/?p=13301 DenkBar – Impulse zu Strategie, Marketing & Vertrieb

Nach über fünf Jahren Blog wurde es Zeit für ein Facelift. Denn entgegen dem alten Titel beschäftigen wir uns ja hier mit deutlich mehr als „nur“ Vertrieb. So behandeln wir sämtliche marktorientierten Themenfelder: Strategie, Marketing & Vertrieb. Was geblieben ist: Wir wollen Ihnen Denkanstöße vermitteln. Impulse geben, um Dinge noch besser zu machen. Um [...]

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Nach über fünf Jahren Blog wurde es Zeit für ein Facelift. Denn entgegen dem alten Titel beschäftigen wir uns ja hier mit deutlich mehr als „nur“ Vertrieb. So behandeln wir sämtliche marktorientierten Themenfelder: Strategie, Marketing & Vertrieb.

Was geblieben ist: Wir wollen Ihnen Denkanstöße vermitteln. Impulse geben, um Dinge noch besser zu machen. Um bestimmte Sachverhalte neu denkbar zu machen. Und deswegen heißen wir ab 2019:

Denkbar – Impulse zu Strategie, Marketing & Vertrieb

Und wir freuen uns, wenn Sie weiterhin mit uns denken. Und wenn Sie uns Ihre Denkanstöße ebenso mitteilen.

In diesem Sinne einen erfolgreichen und glücklichen Start ins neue Jahr 2019!

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Zum Schluss noch was für’s Phrasenschwein https://test.effektweit.de/zum-schluss-noch-was-fuers-phrasenschwein/ https://test.effektweit.de/zum-schluss-noch-was-fuers-phrasenschwein/#respond Sun, 23 Dec 2018 21:42:35 +0000 https://effektweit.de/?p=13265 Zum Schluss noch was für’s Phrasenschwein

Ein Jahr geht zu Ende - viele von uns werden wohl auch sagen, dass es ein turbulentes Jahr war. Woher ich das weiß? Einfach weil das Maß der Veränderung stetig weiter wächst. In Folge dessen müssen auch wir uns ändern. "Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit!" (Schiller) Das empfindet nicht jeder [...]

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Ein Jahr geht zu Ende – viele von uns werden wohl auch sagen, dass es ein turbulentes Jahr war. Woher ich das weiß? Einfach weil das Maß der Veränderung stetig weiter wächst. In Folge dessen müssen auch wir uns ändern.

„Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit!“
(Schiller)

Das empfindet nicht jeder als toll. Denn Veränderung bringt auch immer Ängste mit sich: Wie soll das funktionieren? Kann ich das überhaupt? Werden wir erfolgreich sein? Alles natürliche Reaktionen, denen wir uns stellen müssen. Die Frage ist immer, wie wir damit umgehen wollen. In der Konsequenz habe ich dieses Jahr mehr als nur einmal gehört „Ich glaube nicht daran, dass sich der Markt wirklich so stark verändert.“

„Wenn der Wind der Veränderung weht, bauen die einen Mauern und die anderen Windmühlen.“
(Chinesisches Sprichwort)

Aber er tut es. Und den Kopf in den Sand zu stecken, ist wenn überhaupt nur eine kurzfristige Lösung. Denn die Veränderung ist ja da. Natürlich weiß niemand so genau, wie schnell sie kommt. Niemand kann sagen, wann die Commodity in der Energiewirtschaft zu Grenzkosten vermarktet wird. Aber wir gehen mit großen Schritten darauf zu. Ein „weiter wie bisher“, ist gleich zu setzen mit dem alten Scherz:

„Letztes Jahr standen wir kurz vor dem Abgrund. Heute sind wir einen großen Schritt weiter!“

Also Ärmel hoch und angepackt. Oder, um es mit den sinngemäßen Worten der wunderbaren Kollegin Grieger-Langer zu sagen: Best practice ist immer das Ergebnis von practice. So sollten wir den Wandel nicht als Bürde sehen. Und die Ängste sollten wir vielmehr als Chance betrachten.

„Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer das, was er schon ist.“
(Henry Ford)

Abschließen möchte ich meinen heutigen Beitrag aber mit einem Satz, den man normalerweise getrost als pures Gift für den Wandel bezeichnen kann: Lasst uns den Wandel annehmen – aber noch nicht jetzt. Denn jetzt sollten wir die wenigen Tage „zwischen den Jahren“ nutzen, um ein wenig zu entschleunigen. Und so schließe ich ab mit dem sinngemäßen Zitat:

„Die Weihnachtszeit ist die Zeit, in der man Zeit hat, darüber nachzudenken, wofür es sich lohnt, sich Zeit zu nehmen.“
(Gudrun Kropp)

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen eine besinnlich-fröhliche Weihnachtszeit und einen fantastischen Start ins neue Jahr!

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Produktentwicklung – das vergessene Haus. https://test.effektweit.de/produktentwicklung-das-vergessene-haus/ https://test.effektweit.de/produktentwicklung-das-vergessene-haus/#respond Sun, 09 Dec 2018 20:32:45 +0000 https://effektweit.de/?p=13258 Produktentwicklung – das vergessene Haus.

Für die Produktentwicklung scrummen wir, thinken design und füllen Canvases aus. Alles, um den Kunden in das Zentrum unseres Handelns zu stellen. Allerdings vergessen wir manchmal, dass so ein Produkt ja auch gebaut werden muss. Und – gerade in der aktuellen Zeit – vergessen wir manchmal auch, dass es dafür schon sehr gut ausgearbeitete [...]

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Für die Produktentwicklung scrummen wir, thinken design und füllen Canvases aus. Alles, um den Kunden in das Zentrum unseres Handelns zu stellen. Allerdings vergessen wir manchmal, dass so ein Produkt ja auch gebaut werden muss. Und – gerade in der aktuellen Zeit – vergessen wir manchmal auch, dass es dafür schon sehr gut ausgearbeitete Methoden gibt.

Produktentwicklung ist keine Neuerfindung

Gerade in unserer deutschen Ingenieurskultur wird die Qualität von Produkten besonders wertgeschätzt. Diese Haltung hat uns lange Zeit auch einen deutlichen Vorteil gebracht. „Made in Germany“ war – und ist immer noch – ein Label, das für höchste Qualität steht.

Und für Perfektionismus. Leider ein Wert, der aktuell nicht mehr sonderlich geschätzt wird. Auch von den Verbrauchern nicht. So feilen wir in unseren Werkstätten und Laboren noch an unseren Produkten, während andere diese schon längst auf den Markt gebracht haben. Die funktionieren dann zwar nicht immer so, wie wir uns das wünschen – aber sie sind verkauft. Und so lange es sich um ein GEbrauchsgut (oder auch eine Dauer-Dienstleistung) handelt, wird der Kunde nur schwer zu bewegen sein, zu wechseln. Selbst wenn unsere Version wirklich funktioniert. Es geht dann sogar soweit, dass sich Kunden an bestimmte Fehler so gewöhnen, dass sie diese schon in ihre Prozesse verankern. Das Fehlen dieses Fehlers wird dann sogar als störend empfunden.

Zugegebener Maßen haben wir diesen Perfektionismus teilweise auch auf die Spitze getrieben. Das führt zu Kuriositäten: z.B. bringen wir Dienstleistungen nicht auf den Markt, nur weil wir sie nicht perfekt in unseren Abrechnungssystemen abbilden können. Das junge Start-Up nutzt dann halt einfach Excel und überlegt sich mit der Zeit, wie man die Abrechnung optimiert.

Also sind wir auf der Suche nach Methoden, die uns helfen, effizienter bei der Produktentwicklung zu werden. Das bezieht sich in aller Regel auf zwei Ebenen: Zum einen geht es darum, den Kunden viel schneller in die Entwicklung einzubinden und Produkte zu verproben. Zum anderen geht es darum, die geballte Kompetenz eines Unternehmens für die Produktentwicklung zu nutzen. Weg vom Silo-Denken, hin zur interdisziplinären Schwarm-Intelligenz.

Produktentwicklung mit dem House of Quality

Nun ist es aber so, dass – auch wenn uns aktuell einige das Glauben lassen wollen – diese Herausforderungen nicht erst in den letzten 10 Jahren erkannt wurden (vgl. auch Blogartikel). So möchte ich heute eine leider fast vergessene Methode vorstellen, die der Japaner Yōji Akao bereits 1966 entwickelte: Das Quality Function Deployment.

Im Grunde genommen, beschreibt diese Methode nichts anderes als einen Prozess zum Überführen von Kundenanforderungen (Qualities) in Leistungsmerkmale (Functions). Akao war bereits damals klar geworden, dass ein Großteil der Effizienz in der Produktentwicklung eingebüßt wird, weil Entwicklungsteams die Produkte „am Kunden vorbei“ entwickelten.

So entwickelte er ein Verfahren, bei dem Entwicklungsteams Kundenwünsche und Produktfunktionen schon sehr früh miteinander in Verbindung bringen. Im Kern dieses Verfahrens steht das sogenannte House of Quality.

Im House of Quality listen Sie zunächst die Anforderungen der Kunden an das Produkt, das WAS auf. Diese Kundenanforderungen gewichten Sie. Die Gewichtung kann z.B. aus ergänzenden Wettbewerbsanalysen oder auch durch das Betrachten von Kundenaufgaben bzw. -problemen abgeleitet werden (vgl. auch Blogartikel). Meist wird die Gewichtung auf einer Skala von 1-10 angegeben.House of Quality

Die gewichteten Kundenanforderungen werden nun mit möglichen Lösungen (Leistungsmerkmalen, functions) in Verbindung gebracht. Dabei ist es wichtig, dass es nicht nur EINE Lösung geben kann. Hier können und sollen Sie einen kreativen Prozess in Gang setzen. Im ‚Kern‘ des Hauses wird dann die Stärke des Zusammenhangs zwischen Kundenanforderung und Leistungsmerkmal ausgewiesen. Meist in der Ausprägung stark (9), mittel (3) und schwach (1). Im Dach wird dann noch überprüft, ob sich bestimmte Leistungsmerkmale gegenseitig unterstützen oder eventuell negativ beeinflussen (z.B. wird die Leistung eines Motors den Verbrauch negativ beeinflussen).

Am Ende des Prozesses können Sie durchaus auch mathematisch ableiten, auf welche Leistungsmerkmale ein besonderes Augenmerk gerichtet werden sollte, wenn Sie die Kundenanforderungen bestmöglich erfüllen möchte (Bedeutung der Leistungsmerkmale).

Mach‘ es zu Deinem Projekt

Die New-Work-Fetischisten unter uns werden mir jetzt wahrscheinlich darlegen, dass es sich hier auch wiederum nur um eine eingrenzende, sequentielle Methode handelt. Doch am Ende ist es das, was Sie daraus machen. So soll auch Akao zu seiner Methode gesagt haben: „Copy the spirit, not the method!“

Im Kern dieser Methode steht nämlich der interdisziplinäre und interaktive Austausch zwischen Marktkompetenz und Produktkompetenz. Zudem geht es darum, einen eher qualitativen Ansatz zu quantifizieren. Dabei kommt es weniger auf die absoluten Zahlen an, die am Ende dieses Prozesses stehen. Vielmehr geht es darum, eine handfestere Diskussion führen zu können. Wer nun entgegenhält, dass diese Ergebnisse nur eine Scheingenauigkeit vorgaukeln, da die Urteile ja alle mit einer gewissen Unsicherheit und Unschärfe belegt sind. Stimmt! Aber zum einen ist das gar nicht so wesentlich und zum anderen: auch diese Unsicherheiten bzw. Unschärfen ließen sich z.B. mittels der Fuzzy Set Theorie abbilden. Aber das mag an dieser Stelle zu weit führen.

Sie sehen also, dass das Quality Function Deployment (QFD) mit seinem House of Quality eine durchaus flexible Methode ist. Ihre Stärke liegt im interdisziplinären Ansatz. Und er wird funktionieren, wenn Sie bereits interdisziplinäres Arbeiten gewohnt sind. Falls nicht, kann es sogar sein, dass dieser Ansatz Sie ausbremst. Aber das hat er mit allen anderen Ansätzen wie Scrum, Design Thinking und ähnlichem gemeinsam.

Sie wollen wissen, wie Sie diesen Ansatz am Besten auf Ihre aktuelle Aufgabenstellung adaptieren können? Und was die größten Fallstricke dabei sind? Gerne denken wir mit Ihnen gemeinsam darüber nach und berichten aus unseren praktischen Erfahrungen.

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New Work …bringt ohne Inhalte auch nichts! https://test.effektweit.de/new-work-bringt-ohne-inhalte-auch-nichts/ https://test.effektweit.de/new-work-bringt-ohne-inhalte-auch-nichts/#respond Sun, 25 Nov 2018 19:32:10 +0000 https://effektweit.de/?p=13249 New Work  …bringt ohne Inhalte auch nichts!

New Work ist DAS Schlagwort unserer Zeit. Wir scrummen, slacken, team worken, arbeiten in open offices und treffen uns mit unserer office space community. Aber was ist denn mit den Inhalten, mit denen wir diese new ways of work füllen. Manchmal kommt es mir vor, als wenn wir auf dem Spitzengrill von Napoleon indirektes Grillen [...]

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New Work ist DAS Schlagwort unserer Zeit. Wir scrummen, slacken, team worken, arbeiten in open offices und treffen uns mit unserer office space community. Aber was ist denn mit den Inhalten, mit denen wir diese new ways of work füllen. Manchmal kommt es mir vor, als wenn wir auf dem Spitzengrill von Napoleon indirektes Grillen mit einer eingeschweißten Grillfackel praktizieren würden.

New Work ist wichtig

Bitte verstehen Sie mich nicht falsch! Neue Arbeitsmethoden sind wichtig. Wir brauchen Sie, um effizienter zu Ergebnissen zu kommen. Um individuelle Stärken besser zur Geltung zu bringen. Und – nicht zuletzt – um uns allen in dieser Leistungsgesellschaft zu einem angenehmeren Leben zu verhelfen.

Also arbeiten wir collaborativ, in flexiblen, interdisziplinären Teams. Wir arbeiten iterativ, da wir wissen, dass wir nicht immer das Optimum beim ersten Wurf erreichen. Schließlich grillen wir auch nicht mehr auf Treibholz in einem Steinkreis (es sei denn, wir wollen ein nostalgisches Ereignis für unsere Kinder kreieren).

Die neuen Mittel und Wege, die uns zur Verfügung stehen, sind also richtig und wichtig. Aber sie sind nur ein Teil des Erfolges. Denn auch auf einem Spitzengrill von Napoleon wird auch die beste Garmethode eine eingeschweißte Grillfackel nur schmecken lassen wie – ja wie eine eingeschweißte Grillfackel. Überwürzt, trocken und nach Plastik.

Ohne Inhalt bringt New Work nichts

Nur die Methode ist es also auch nicht. Es kommt auch auf den Inhalt, die Zutat, an. Die alte Regel „sh.. in, sh.. out“ gilt auch zu Zeiten des New Work. Auch wenn Sie Ihre neue Markenpositionierung mit Slack erarbeiten, wird sie nicht zwangsläufig zum Erfolg werden, solange Sie die Positionierung nicht sauber herleiten und ausdifferenzieren. Vielleicht führen Sie das neue Produkt per Scrum schneller ein, aber auch das wird nicht zwangsläufig ein Erfolg werden, wenn Sie das Geschäftsmodell nicht definiert, die Verkaufsargumente nicht herausgearbeitet (vgl. Blogartikel) und die Produktionskette nicht optimiert haben.

So wird nach wie vor der Inhalt entscheidend sein. Nicht die Methode. So wird es Ihnen auch schwer fallen, ein Wagyu-Rinderfilet auf einem 9,90 Dreibein-Holzkohle-Grill zu versauen (wichtig: nie zu viel Alkohol, bevor das Fleisch vom Grill ist). In diesem Fall ist der Inhalt einfach zu gut, um nicht zu bestehen.

Aber – um in diesem Bild zu bleiben – wir haben in unserem Geschäftsleben nicht immer ein Wagyu zur Hand. Manchmal ist es auch nur der Bauchlappen. Aber auch hier gilt: Wenn der auch noch von einem „Billig-Metzger“ kommt, können Sie machen, was Sie wollen. Das Ding wird zäh und geschmacklos.

Wenn Sie aber die Bio-Qualität von einem Metzger Ihres Vertrauens wählen, dann können Sie ein kulinarisches Happening für Ihre Gäste kreieren. Aber nur dann, wenn Sie die richtigen Methoden anwenden (kurzes direktes angrillen, indirektes nachgrillen und schneiden quer zur Faser). Quasi das New Work des Grillens.

Im Geschäftsleben ist es sogar noch ein wenig vielschichtiger. Da liegen hinter der Arbeitsmethode Design Thinking gleich noch mehrere theoretische Konzepte, die die Qualität des Inhaltes bestimmen. Ob es das Bilden von Personas ist oder das Ableiten von sinnvollen Nutzenversprechen. Ohne Inhalt bringt die Methode nichts. Und auch, wenn es wahnsinnig hip anmutet, für eine kreative Pause mit dem Tretroller um den Konferenzraum zu düsen – es bringt nichts, wenn Sie nicht bis zu den Inhalten vorstoßen.

In diesem Sinne: Lassen Sie uns mit dem Tretroller fahren und dabei strukturiert und konzeptionell sauber über Inhalte nachdenken. Denn ein exzellenter Inhalt braucht immer weniger (arbeits-)methodische Unterstützung. Und trotzdem – auch ein schlechter(er) Inhalt kann durch neue Arbeitsmethoden aufgewertet werden.

Wollen Sie die gröbsten Fehler bei Ihrem Inhalt-Methoden-Mix vermeiden? Oder suchen Sie einfach nur nach einem Austausch bzw. nach Praxiserfahrungen zu dem Thema? Wie auch immer: gerne denken wir mit Ihnen gemeinsam darüber nach!

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Werbewirkung – Tod dem Katzenbaby https://test.effektweit.de/werbewirkung-tod-dem-katzenbaby/ https://test.effektweit.de/werbewirkung-tod-dem-katzenbaby/#respond Mon, 19 Nov 2018 21:51:58 +0000 https://effektweit.de/?p=13244 Werbewirkung – Tod dem Katzenbaby

„Es ist doch ganz einfach eine gute Werbewirkung zu erzielen: Wir bringen einfach wieder dieses niedliche Katzenbaby. Das finden die Leute immer gut!“ Eine Denke, die sich einfach hält – und die völlig falsch ist, wie eine Studie zur Werbewirkung von McKinsey, GWA und BBDO wunderbar belegt. Werbewirkung basiert auf Konsistenz Was macht eigentlich eine [...]

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„Es ist doch ganz einfach eine gute Werbewirkung zu erzielen: Wir bringen einfach wieder dieses niedliche Katzenbaby. Das finden die Leute immer gut!“ Eine Denke, die sich einfach hält – und die völlig falsch ist, wie eine Studie zur Werbewirkung von McKinsey, GWA und BBDO wunderbar belegt.

Werbewirkung basiert auf Konsistenz

Was macht eigentlich eine Werbung zu einer guten, wirksamen Werbung? Diese Frage zur Werbewirkung haben sich die Kolleginnen und Kollegen von McKinsey, GWA und BBDO gestellt (vgl. Absatzwirtschaft). Dabei haben Sie die Werbewirkung von ausgezeichneten (Effi) Kampagnen mit denen von nicht ausgezeichneten Kampagnen verglichen. Aber nicht nur die Wirkung dieser Kampagnen wurde verglichen, sondern auch ihr Aufbau.

Wenn Sie jetzt zu obigen Marketeers gehören oder der Meinung sind, dass Werbung insbesondere gefallen soll, dann lesen Sie nicht weiter! Oder zumindest sollten Sie das folgende unter ‚Fake News‘ einordnen. Denn die Ergebnisse deuten darauf hin, dass Werbung eher etwas mit konsistenter und geduldiger Arbeit zu tun hat. Doch die wesentlichen Erkenntnisse der Reihe nach:

  1. Erfolgreiche Werbung braucht ein strategisches Fundament

„Kein Wind ist demjenigen günstig, der nicht weiß, wohin er segeln will.“ Dieses Zitat aus einem Blogbeitrag scheint auch für Werbung zu gelten. So hatten alle erfolgreichen Kampagnen einen klaren Aufbau: Konsistentes Nutzenversprechen, Markenversprechen und einen Bezug zu vorhergehenden Kampagnen. Das leuchtet eigentlich ein. Denn wenn Sie schon nicht wissen, „wohin“ Sie wollen, wie sollen Ihnen da erst Ihre Kunden folgen?

  1. Werbewirkung braucht Zeit

Laut Studie zeigt sich erst vier Monate nach dem Ende der Aktivierung der stärkste Einfluss auf die Kauferwägung und die Kaufabsicht. Ein weiterer Punkt, der für einen konsistenten Marketingansatz spricht. Denn wenn Sie wild am werblichen Lenkrad reißen, hängen Sie Ihre Kunden ab. Dabei wollen Sie doch eigentlich Ihre Kunden fangen.

Die Story macht die Werbewirkung

Aber was ist mit dem Katzenbaby? Wir haben doch bisher immer mit Katzenbabys geworben – das passt doch ganz gut zu 1) und 2). Ja! Aber NUR, wenn Sie Katzennahrung herstellen. Das zeigt die folgende Erkenntnis:

  1. Emotionaler Krawall schadet der Marke

Wird der emotionale Bogen überspannt, hat dies sogar negative Auswirkungen auf das Image. Das trifft wohl vor allem und auch gerade dann zu, wenn der Bezug zum Produkt fehlt. Die Katze, die sich wohlig in ihrer heilen Welt auf der Heizung räkelt, hat eben nur sehr wenig mit dem neuen Erdgasvertrag zu tun. Das gilt auch für die lustige Giraffe mit Brille, die mit Ihrem langen Hals für eine langes Leben-Versicherung wirbt. Der Kunde versteht es einfach nicht. Und ehrlich gesagt: Ich möchte auch keine Bilder von Katzenbabys mehr sehen – zumindest, wenn ich keinen persönlichen Bezug zu den Tieren habe.

  1. Kreativität macht sich bezahlt

Damit ist jetzt aber nicht die Rückkehr des Impressionismus oder des Art déco in der Werbung zu verstehen. Vielmehr geht es darum kreative Stilmittel wie Humor oder gut erzählte Geschichten Marken-konform einzusetzen (vgl. auch Blogbeitrag). Für den Empfänger ist dabei vor allem wichtig, dass er versteht, warum Sie ihm diese Geschichte erzählen und was Sie damit bezwecken.

Werbewirkung muss geplant werden

In unserer „Zuvielisation“ sind wir permanent Werbereizen ausgesetzt. Vorbei ist also die Zeit, wo mit einer kreativen Idee, einer one-shot-Kampagne gepunktet werden konnte. Unsere Aufgabe als Marketeer ist es, aus diesem Werbefeuerwerk herauszustechen. Das wird uns aber nicht mehr mit dem einen tollen Einfall gelingen.

Vielmehr müssen wir dafür sorgen, dass wir unseren (Ziel-)Kunden eine Geschichte erzählen, die auch eine persönliche Relevanz hat. Das ist der werbliche Tod des Katzenbabys. Es interessiert schlichtweg niemanden mehr. Vielmehr müssen wir von langer Hand planen und Geduld beim Aufbau von Werbewirkung haben.

Das bedeutet auch, dass Sie längere Vorlaufzeiten berücksichtigen müssen. Die Kampagne zur Produkteinführung wird eben nicht sofort wirken. So lassen sich die Ergebnisse der Studie auch auf zwei Erfolgsfaktoren Reduzieren: Konsistenz und Beharrlichkeit.

Suchen auch Sie noch nach der Konsistenz in Ihrem werblichen Handeln? Oder wollen Sie aus unseren Praxisprojekten lernen, wie man die größten Fehler bei der Kampagnenplanung & -gestaltung vermeidet? Dann lassen Sie uns doch einfach miteinander sprechen!

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Personas – „Nummer 38, bitte!“ Wenn Kunden menschlich werden. https://test.effektweit.de/personas-nummer-38-bitte-wenn-kunden-menschlich-werden/ https://test.effektweit.de/personas-nummer-38-bitte-wenn-kunden-menschlich-werden/#respond Sun, 11 Nov 2018 19:49:55 +0000 https://effektweit.de/?p=13239 Personas – „Nummer 38, bitte!“ Wenn Kunden menschlich werden.

Wie sprechen Sie mit Ihren Kollegen über Ihre (Ziel-)Kunden? Sind es Segmente oder Kundengruppen? Egal. Denn außerhalb Ihres Unternehmens sind es Menschen – mit Aufgaben, Sorgen und Nöten. Und genau dieser tiefer gehende Sichtweise auf den Kunden leistet eine Persona. Was kann mir die Persona über meine Kunden verraten? Die Idee hinter dem Konzept besteht [...]

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Wie sprechen Sie mit Ihren Kollegen über Ihre (Ziel-)Kunden? Sind es Segmente oder Kundengruppen? Egal. Denn außerhalb Ihres Unternehmens sind es Menschen – mit Aufgaben, Sorgen und Nöten. Und genau dieser tiefer gehende Sichtweise auf den Kunden leistet eine Persona.

Was kann mir die Persona über meine Kunden verraten?

Die Idee hinter dem Konzept besteht darin, Ihren Kunden eine Persönlichkeit und auch ein Gesicht zu geben. Während Zielgruppen anhand von (demo-, sozio- und psychografischen) Fakten segmentiert und beschrieben werden, erwecken Personas fiktive Menschen zum Leben.

Sie bekommen einen Kleidungsstil, ein Privatleben, einen mehr oder weniger detaillierten Lebenslauf und sogar einen Namen. Und – eben wie ein echter Mensch – hat die Persona auch Aufgaben in ihrem Alltags- und Berufsleben zu erfüllen. So wird aus einer eher abstrakten Beschreibung einer Kundengruppe eine greifbare Person – nennen wir sie Bernd Beispiel.

Die Frage „Würde Bernd Beispiel unser neues Produkt gefallen und würde er eine Kaufentscheidung hierfür treffen?“ fällt schließlich leichter zu beantworten als „Würde sich Zielgruppe A für unser Produkt entscheiden?“. Auch können Fragen wie „Warum würde sich Bernd nicht für unser, sondern für das Konkurrenzprodukt entscheiden?“ lassen sich besser aus Sicht einer konkreten Persona heraus beantworten.

Die Empathy Map gibt der Persona ein Leben

Starten Sie das Entwickeln der Persona mit einer groben Einteilung (männlich, weiblich, Altersklassen) und brechen Sie die Merkmale immer weiter herunter. Nutzen Sie das Konzept um typische Kunden in Ihren Zielgruppen konkret zu definieren.

Aber nur das wird nicht reichen. Sie müssen Bernd Beispiel also Leben einhauchen. Nur so werden Sie obige Fragen aus seiner Sicht heraus beantworten können. Da wird es nicht reichen, Bernd anhand einiger typischer Merkmale zu beschreiben. Sie müssen beschreiben, was Bernd fühlt und denkt, was er sagt und tut, wie er die Dinge wahrnimmt und was ihn antreibt und belastet. Als Hilfsmittel hat sich hier das Erstellen einer Empathy Map bewährt.Elemente einer Persona

Die hierfür notwendigen Informationen können Sie aus interne oder externen Quellen gewinnen. Befragen Sie Ihren Kundenservice und Vertrieb. Eben alle, die Kundenkontakt haben. Sie können ergänzend auch die Kunden selbst befragen. Dort, wo Sie nicht an die gewünschten Informationen kommen, arbeiten Sie einfach mit Annahmen. Denn auch eine Persona sollte stetig weiterentwickelt werden.

Viele Personas bringen nicht viele Erkenntnisse

In der Praxis beobachten wir häufig, dass das Team bestrebt ist, möglichst jeden Kundentypus als Persona abzubilden. „Aber mein Bernd ist berufstätig und studiert nicht.“ So entsteht eine Vielzahl an Personas, die häufig nicht fertiggestellt werden und mehr Verwirrung als Erkenntnis stiften.

Wählen Sie zunächst die für Sie wichtigsten Kunden und nehmen Sie im Laufe der Zeit weitere Personas hinzu. Prüfen Sie, wie viele dieser Typen sie tatsächlich in Ihrem Kundenstamm haben und weiten Sie die Anzahl der Personas Schritt für Schritt aus. Dabei kommt es nicht darauf an, jeden Kunden in einer Persona zu erfassen. Vielmehr sollten Sie Ihre Kernzielgruppe beschreiben. Denn schließlich geht es ja darum, sich eben auf diese Kunden einzustellen und das Handeln daran auszurichten.

Zusätzlich können Sie auch einen „ungeliebten“ Kunden ausgestalten. Durch seine Augen können Sie prüfen, ob Ihre Ansätze und Konzepte trennscharf genug sind. Denn one-size-fits-all führt nur noch sehr selten zum Erfolg.

Der Nutzen der Persona ist groß

Seine (potentiellen) Kunden zu verstehen ist das A und O des Marketing und Vertriebs. Wenn die Aktivitäten nicht entsprechend ausgesteuert sind, kommen die Angebote entweder nicht richtig beim Kunden an (vgl. auch Blogbeitrag) oder (im besseren Fall) nicht beim „richtigen“ Kunden an.

Natürlich erscheint das Erstellen eines solchen Personenprofils zunächst einmal aufwendig. Ist es ja auch. Aber es ist auch hilfreich. Plötzlich setzt man sich nämlich nicht mehr nur mit einem Segment auseinander. Man versetzt sich in eine „echte“ Person hinein. So kann z.B. Kommunikation deutlich persönlicher und dadurch auch effektiver gestaltet werden.

Niemand möchte nur ein Segment sein. Das haben auch Ihre Kunden nicht verdient. Nehmen Sie sich also die Zeit, Ihre (Ziel-)Kunden zu beobachten, sie kennenzulernen. Dann wird sich Ihnen der Mensch dahinter offenbaren und Sie können bessere Entscheidungen treffen.

Wollen Sie darüber diskutieren, wie auch Sie den Menschen in Ihren Kunden sehen? Dann lassen Sie uns das Thema gemeinsam vertiefen!Gerne berichten wir Ihnen auch von unseren Erfahrungen aus zahlreichen Projekten hierzu. Hauptsache, Sie bleiben erfolgreich!

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Value Proposition vs. Selling Proposition …denn sie wissen nicht, was sie wollen! https://test.effektweit.de/value-proposition-vs-selling-proposition-denn-sie-wissen-nicht-was-sie-wollen/ https://test.effektweit.de/value-proposition-vs-selling-proposition-denn-sie-wissen-nicht-was-sie-wollen/#respond Sun, 04 Nov 2018 21:10:19 +0000 https://effektweit.de/?p=13229 Value Proposition vs. Selling Proposition …denn sie wissen nicht, was sie wollen!

Die Value Proposition (nun ja, früher hieß es Nutzenversprechen) ist der Kern der Produktentwicklung. Denn wir haben ja gelernt, dass es nicht um Produktfunktionen geht. Aber wenn man es ganz genau nimmt: Um Nutzenversprechen geht es auch nicht… Die Value Proposition löst das Problem nicht „Kunden wollen keine Bohrer, sie wollen Löcher!“ Bei diesem Spruch [...]

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Die Value Proposition (nun ja, früher hieß es Nutzenversprechen) ist der Kern der Produktentwicklung. Denn wir haben ja gelernt, dass es nicht um Produktfunktionen geht. Aber wenn man es ganz genau nimmt: Um Nutzenversprechen geht es auch nicht…

Die Value Proposition löst das Problem nicht

„Kunden wollen keine Bohrer, sie wollen Löcher!“ Bei diesem Spruch wird der ein oder andere von Ihnen jetzt sicher gähnen. Viel zu oft gehört und viel zu oft gepredigt. Auch von mir. Aber eben doch nicht zu Ende gedacht.

Denn bei dieser Aussage geht es darum, den Kunden ein Nutzenversprechen anstatt einer Produktfunktionalität anzubieten. Nicht „unser 6er Bohrer mit Diamantspitze hat eine enorme Verformungs- und Hitzebeständigkeit“ sondern „unser Bohrer bohrt auch in Stahlbeton Löcher“. Doch ist das wirklich mein Problem?

Nein, ist es nicht. Der Kunde wird in den seltensten Fällen ein Loch wollen. Er möchte etwas aufhängen oder befestigen. Gut, auch keine wirkliche Erleuchtung. Denn im Grunde ist das nichts anderes als die means-end-Kette zu Ende gedacht. Wir fragen uns einfach „Was hat er (der Kunde) davon, was hat er davon, was hat er davon?“ (vgl. auch Verkaufsargumente – Wichtig ist auf’m Platz!)

Wenn vielleicht auch keine Erleuchtung, liegt zumindest ein Erhellen im Perspektivwechsel. Denn was hat der Kunde von dem Nutzenversprechen „Loch auch in Stahlbeton“, wenn er noch gar nicht weiß, dass er überhaupt ein Loch im Stahlbeton braucht? Was hat er von dem Nutzenversprechen „günstiger Strom“, wenn er überhaupt kein Gefühl hat, wie teuer Strom ist (bzw. sein kann oder darf)? Was hat der angesprochene Familienvater von dem Nutzenargument einer automatisch angehenden Heizung, wenn doch die Frau immer als erstes aufsteht? (Nur um möglicher Kritik entgegenzuwirken: Bei uns stehe ich als erster auf).

Gar nichts. Denn diese Nutzenversprechen lösen kein Kundenproblem – zumindest nicht auf den ersten Blick. Sie lösen das Kundenproblem erst, wenn dem Kunden der Lösungsweg schon bekannt ist. Nutzt man also die Value Proposition als Verkaufsargument, baut man sich unter Umständen selber eine Kaufbarriere. Der Kunde muss die Transferleistung von seinem Problem zum Produkt selber leisten.

Value Proposition meets Selling Proposition

Um aus einem Nutzenversprechen ein Verkaufsargument zu machen, brauchen wir die konsequente Sicht des Kunden. Hier steht vor allem im Vordergrund, worin sein Problem liegt und wie unser Produkt zur Problemlösung beitragen kann. Dieser Perspektivwechsel wird z.B. durch das Value Proposition Canvas – ein Bestandteil des Business Model Canvas – unterstützt.

Bei unserem Beispiel bleibend, wird so auch klar, wie es tesa geschafft hat, zu Bosch in Konkurrenz zu treten. Sie haben nämlich konsequent vom Problem des Kunden aus gedacht und den „Klebenagel“ erfunden. Der lässt sich sogar noch nachträglich justieren. Der Kunde braucht also keinen Bohrer mehr, weil er auch kein Loch braucht. Er will ja einfach nur etwas an die Wand hängen.Value Proposition Canvas

So wird ein Produktnutzen erst dann zu einem Verkaufsargument, wenn es hilft eine Aufgabe zu erleichtern. Entweder wenn es hilft, den Prozess oder das Ergebnis der Aufgabe (customer job) zu verbessern (gain) oder auch wenn es hilft, negative Aspekte (pain) der Aufgabe zu lindern oder gar zu heilen. Bei letzterem setzt der Klebenagel an: Ein falsch gesetzter „Nagel“ kann nachträglich verstellt werden. Es wird kein weiteres Werkzeug benötigt. Das Ergebnis selbst wird – in diesem Fall – hingegen nicht verbessert.

Denken Sie also konsequent aus Sicht des Kunden! Dann wird es auch Ihnen noch besser gelingen, Ihren Produktnutzen in Verkaufsargumente zu wandeln. Und eventuell entstehen so auch noch weitere Produktideen.

Wollen Sie darüber diskutieren, ob Sie auf dem richtigen Weg sind? Dann lassen Sie uns das Thema gemeinsam vertiefen! Gerne berichten wir Ihnen auch von unseren Erfahrungen aus zahlreichen Projekten hierzu. Hauptsache, Sie bleiben erfolgreich!

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