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Fragen Sie sich auch jedes Jahr auf’s neue, wofür diese Vertriebsplanung eigentlich gut sein soll? Am Ende ist es doch ohnehin nur ein Blick in die Glaskugel, oder!? Die Antwort ist ein klares „Ja“, wenn die Vertriebsplanung schlecht gemacht ist. Und nochmal „Ja“, wenn sie mit Abschluss der Planung als abgeschlossen gilt!

6 Aspekte, die die Vertriebsplanung qualifizieren

Die Vertriebsplanung ist nichts anderes als ein Herunterbrechen der Vertriebsstrategie auf einen bestimmten Zeitraum. Es geht also darum, zu priorisieren und Ziele festzulegen. Das mag in der Vertriebsplanung ein wenig konkreter sein, als in der Vertriebsstrategie. Aber das, was ein Ziel zu einem guten Ziel macht, bleibt gleich. 5 Aspekte, die ein Ziel qualifizieren:

  1. Was will ich erreichen? (Festlegen der konkreten Zielgröße)
  2. Wieviel will ich davon erreichen? (Festlegen der Ausprägung der Zielgröße)
  3. Bis wann will ich das erreicht haben? (Festlegen eines klar terminierten Zeitraums)
  4. Womit will ich das Ziel erreichen? (Festlegen des Produkts bzw. der Produktart)
  5. Bei wem will ich das Ziel erreichen? (Festlegen des Marktes bzw. der Zielgruppe)

Bei der Vertriebsplanung kommt allerdings noch ein entscheidender Punkt hinzu:

  1. Wie will ich das Ziel erreichen? (Festlegen des Vertriebs- bzw. Kommunikationskanals)

Sich an diese 6 Aspekte zu halten, erscheint auf den ersten Blick als aufwendig. Wenn Sie Ihrer Vertriebsarbeit aber eine klare Handlungsrichtung geben und nicht auf den Zufall setzen wollen, dann lohnt sich der Aufwand. Denn dadurch können Sie zum einen abschätzen, ob und wie realistisch Ihre Planung ist (vgl. auch Absatzplanung – Tunnelblick statt Trichterdenken?) Zum anderen können Sie fundiert abschätzen, wie teuer Ihre Vertriebsaktivitäten werden.

Effizienz und Effektivität gehören zur Vertriebsplanung

Es geht nicht nur darum Vertriebsziele zu erreichen, sondern auch um die Frage, wie teuer das wird. Denn mit unbeschränkten Vertriebsbudgets können nur die wenigsten planen. Also muss man genau hinschauen, wie viele Kunden mit welchem Kanal zu welchen Kosten gewonnen werden können. Leider ist es – entgegen der Meinung des ein oder anderen Managers – nie so, dass der effizienteste Kanal unendlich skaliert werden kann.

Jeder Vertriebskanal ist entweder in seiner Leistung begrenzt und/oder die Kosten steigen überproportional mit jedem gewonnenen Kunden. Alleine deshalb wird in den meisten Fällen ein Vertriebskanalmix unumgänglich. Eine erste und einfache Methode, um einen effizienten Kanalmix zu gestalten, bietet übrigens ein Simples Kosten-Kunden-Diagramm. Zeichnen Sie hierfür einfach in ein Koordinatensystem Blöcke, die in ihrer Dimensionierung die Kosten eines Kanals bei der geplanten Menge an gewonnener Kunden darstellt. Diese Blöcke können Sie nun so ordnen, dass Sie entweder Ihr Budget einhalten oder möglichst viele Kunden gewinnen.Vertriebsplanung

Häufig werden Sie erkennen, dass Sie mit gegebenem Budget die angestrebten Neukundenzahlen nicht erreichen werden. Sie sollten dann zunächst prüfen, ob Sie wirklich alle Kanaloptionen in Betracht gezogen haben. Zudem kommt es auch zu Synergieeffekten zwischen den Kanälen, die in dieser Form der Betrachtung nur schwer abgebildet werden können. Wenn all das nicht zum gewünschten Ergebnis führt, sollten die Ziele hinterfragt werden.

Rückspiegel statt Glaskugel

Leider sehe ich in der Praxis kaum eine Vertriebsplanung, die in dieser Eindeutigkeit durchgeführt wurde. Der Grund dafür ist einfach: „Das ist doch eh alles nur Glaskugel-Leserei. Wir müssen jetzt einfach mal raus auf den Markt.“ Das stimmt – wenn Sie kein sauberes Vertriebsreporting haben. Denn natürlich blicken Sie in eine Zukunft, die Sie nicht kennen. Sie planen quasi nach bestem Wissen und Gewissen. Doch gerade das Wissen ist es, was Sie über die Zeit aufbauen müssen.

In welchem Kanal und bei welchen Kunden haben Sie Ihre Ziele nicht erreicht oder übererfüllt? Woran lag das? Der Blick in den Rückspiegel hilft ihnen an dieser Stelle weiter. Weil Sie mehr Wissen über den Markt ansammeln und diesen besser einschätzen können. Das wird Ihnen aber nur gelingen, wenn Sie Ihre Planung kontinuierlich überprüfen und mit den erzielten Ergebnissen abgleichen. Natürlich ist das hin und wieder unangenehm. Vor allem dann, wenn klar wird, dass man den Markt in dem ein oder anderen Aspekt völlig falsch eingeschätzt hat. Doch keine falsche Scheu vor Fehlern! Denn nur, wenn solche Fehleinschätzungen aufgedeckt werden, ergibt sich die Chance – für Sie und andere – daraus zu lernen.

Sehen Sie die Vertriebsplanung daher nicht als reines Zahlenwerk an. Vielmehr ist die Vertriebsplanung ein wesentlicher Bestandteil eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses in der Vertriebsarbeit.

Sie wollen darüber diskutieren, ob Sie auf dem richtigen Weg sind? Dann lassen Sie uns das Thema doch einfach vertiefen! Gerne berichten wir Ihnen auch von unseren Erfahrungen aus zahlreichen Projekten hierzu. Hauptsache, Sie bleiben erfolgreich!

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