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„Im Vertrieb kann man Geld verdienen.“ Das sagt Marcus Wittig in einem Interview mit energate. Rein sprachlich zunächst einmal eine unspektakuläre Aussage. Sie gewinnt aber an Tragweite, wenn sie vom Vorstandsvorsitzenden der Stadtwerke Duisburg getroffen wird.

Denn diese Aussage bedeutet nicht viel weniger als einen Paradigmenwechsel, der sich seit der Energiewende in der Energiewirtschaft abzeichnet, nun aber mit diesen wenigen Worten auf den Punkt gebracht wird. Denn auf einmal wird aus einem produktionslastigen Geschäftsmodell ein vertriebslastiges. Das wirft viele Fragen auf und offenbart viele Herausforderungen. Die erste wird wohl ein Umdenken beim Ertrag sein. Die hohen Millionen- oder gar Milliardengewinne, die durch die Stromproduktion erzielt wurden, schmelzen dahin. So lassen sich im Vertrieb eher nur noch niedrigere Millionengewinne erzielen – aber wenigstens sind es noch Gewinne! Dennoch eine gewaltige Umstellung für die jeweiligen Share- und Stakeholder. Nun wäre es aber naiv zu denken, dass man einfach so weiter machen könnte wie bisher – nur auf niedrigerem Niveau.

Denn die Gewinne, die im Vertrieb erwirtschaftet werden, sind ebenfalls bedroht. Im Massenkundengeschäft nimmt der Wettbewerb weiter zu und drückt auf die Margen. Auch die rechtlichen Rahmenbedingungen wirken verstärkt negativ auf die Margenentwicklung: Zum einen wird der Spielraum zur Margengestaltung für die Versorger immer stärker eingeschränkt, zum anderen wird das Gewinnen neuer Kunden aufgrund des Datenschutzgesetzes und des UWG immer schwieriger und damit komplizierter. Hinzu kommt der sinkenden Energiebedarf in den Haushalten. LED Lampen und immer effizientere Haushaltselektronik sorgen für sinkende Verbräuche. Auch im Geschäftskundenbereich fallen die Margen immer geringer aus. Denn häufig bedienen sich die Kunden sogenannter Energieberater, die im Wesentlichen nichts anderes machen, als den billigsten Anbieter zu suchen. Die Vorteile, die einst durch den persönlichen Kontakt bestanden, gehen damit verloren – ebenso wie die Margen.

Um diesen Risiken zu begegnen, müssen die Versorger verstärkt auf die Bedürfnisse und Bedarfe ihrer Kunden eingehen. Es müssen zielgruppenspezifische Lösungen erarbeitet werden, um Kunden stärker zu binden und zu erhöhter Zahlungsbereitschaft zu führen. Darüber hinaus müssen zukunftsfähige Strategien erarbeitet werden, die eine solide Antwort auf die Frage geben, wie in Zukunft Geld verdient werden soll und wie viel das sein wird. Öffentlich scheint sich hier bisher nur Lichtblick zu profilieren (Agentur Zukunft). Es müssen also neue Strategien, Geschäftsmodelle, Produkte sowie Marketing- und Vertriebsansätze her, um diese Herausforderung zu meistern. Die Frage bleibt: Sind die Energieversorger dafür gerüstet?

Gerade den Bereichen Marketing und Vertrieb wurde bisher eher weniger Aufmerksamkeit geschenkt. Getreu dem Motto „Verkaufen kann jeder“ wurde bei den meisten Versorgern nur vergleichsweise wenig in die Qualifikation der Mitarbeiter als auch in Marketing- und Vertriebsansätze investiert. Das ist auch völlig üblich und vertretbar, wenn man von einem Geschäftsmodell ausgeht, dass die Wertschöpfung im Wesentlichen aus einer effizienten Produktion schöpft. Was aber passiert bei einem Paradigmenwechsel? Würde für den Bau bzw. Betrieb eines Kraftwerks(bereichs) ein Kaufmann eingesetzt werden, der sich die ingenieurstechnischen Fähigkeiten autodidaktisch hätte beibringen müssen? Es wäre zumindest eine große Ausnahme. Es mag ja auch stimmen: „Verkaufen kann jeder!“, aber dabei das Geld zu verdienen, dass ist die Kunst. Und diese Kunst kann und muss erlernt werden – entweder neben dem Job oder während des Jobs. Klar ist aber – ein Invest in die Qualifikation ist eine hervorragende Anlage in die Zukunft des Geschäftsmodells Energieversorger.

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