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Alle Jahre wieder müssen wir die Kalender wechseln. Begleitet wird dieser Prozess von Vertragsverhandlungen mit Vertriebspartnern und Geschäftskunden. Die meisten Vertriebler berufen sich hierfür auf Ihr Verhandlungsgeschick. Natürlich gibt es eine Vorstellung von dem, was in den jeweiligen Verhandlungen erzielt werden soll, aber der Ausgang hängt dann eben doch von diesem Geschick ab. Ist verhandeln also eine Kunstform? Aus meiner Sicht ganz und gar nicht – im Gegenteil: Mit dieser Sichtweise wird großes Potenzial verschenkt.

Natürlich sind rhetorische Fähigkeiten und soziale bzw. emotionale Intelligenz hilfreich, wenn es um das Durchführen eines Verhandlungsgesprächs geht, aber eine Verhandlung kann und muss sogar systematisch vorbereitet werden. Denn es gibt viele Punkte innerhalb einer Verhandlung, an denen man schwere bzw. dann häufig teure Fehler begehen kann. Die meisten davon lassen sich durch eine gute Vorbereitung vermeiden. Diese Vorbereitung beginnt mit dem Erstellen einer Verhandlungsmatrix. Schreiben (!) Sie auf, welche Verhandlungsziele für Sie wichtig und welche weniger wichtig sind und machen Sie das gleiche für die Ziele Ihres Verhandlungspartners. Scheuen Sie sich dabei nicht, auch vermeintlich unwichtige Ziele festzuhalten. Wenn Sie diese Ziele nun in ein Diagramm überführen, erhalten Sie eine sogenannte Konzessionsmatrix: Ziele, die für Ihren Partner wichtig für Sie aber unwichtig sind, sind perfekt als Zugeständnisse geeignet.

Auch das klare Setzen von Verhandlungsgrenzen trägt entscheidend zum Verhandlungserfolg bei. Legen Sie bereits im Vorfeld fest, wo Ihre „Schmerzgrenzen“ im Rahmen der Verhandlung liegen – und zwar bis zum Abbruch der Verhandlungen. Nur wenn Sie sich im Vorfeld bereits sehr bewusst machen, bis zu welchem Punkt Zugeständnisse für Sie noch akzeptabel sind und ab wann der Abschluss für Sie keine Vorteile mehr bringt, entgehen Sie der Gefahr, im Verlauf der Verhandlung zu hohe Zugeständnisse zu machen.

Zu guter Letzt müssen im Vorfeld einer Verhandlung klare Kompetenzen vergeben werden. Ein häufiger Fehler ist es, dass sich der Vertriebs- oder Abteilungsleiter gerne zu den finalen Verhandlungen hinzugesellt. Dadurch soll dem Verhandlungspartner in den meisten Fällen Respekt signalisiert werden. Doch dieses Vorgehen hat einen Haken: Der Verhandlungspartner weiß nun, dass das letzte Wort immer beim Vorgesetzten liegt. Er wird den jeweiligen Außendienstmitarbeiter nicht mehr für voll nehmen. Daher gilt die Regel: Wenn der Chef sich einmal in die Verhandlungen einmischt, so muss auch der Chef weiter verhandeln. Alles andere ist Verschwendung von Zeit und Ressourcen.

Also überlassen Sie den Verhandlungsausgang nicht nur dem Geschick, sondern erreichen Sie Ihre Ziele mit systematischer Vorbereitung und strukturierter Verhandlungsführung.

 

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