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15 Juni 2018

Absatzplanung – Tunnelblick statt Trichterdenken?

By |2019-01-03T13:26:39+00:00Juni 15th, 2018|Kategorien:Strategie & Steuerung|Tags: , , , , , , , , , |0 Kommentare

Absatzplanung – ein Eckpfeiler der vertrieblichen Planung. Sie gehört zur Basisarbeit eines Vertrieblers. Und dennoch erlebe ich es immer wieder, dass genau diese Planung nicht aufgeht. Die Gründe hierfür sind vielfältig. Und doch ist es einfach, all diese Gründe zu entkräften, wenn man sich an ein einfaches Denkmuster hält. [...]

27 März 2015

Der Churn geht zurück – Na dann weiter wie bisher…

By |2018-06-11T12:10:23+00:00März 27th, 2015|Kategorien:Kundenbindung, Kündigungsprävention|Tags: , , , , , , |0 Kommentare

Viele Vertriebsleiter bestätigen mir zur Zeit: „Unser Churn geht zurück!“ So werden vieler Orts ausgeglichene Kundenwanderungs-Bilanzen gefeiert; der Kundenbestand stabilisiert sich. Eigentlich der ideale Zeitpunkt, um den Markenkern im Markt weiter zu etablieren und konzeptionell am Vermarktungskonzept zu feilen. Eigentlich… […]

14 Dezember 2014

Verhandlungsführung ist mehr als nur Geschick

By |2018-06-11T12:21:53+00:00Dezember 14th, 2014|Kategorien:(Neu-)Kundengewinnung|Tags: , , , , , , |1 Kommentar

Alle Jahre wieder müssen wir die Kalender wechseln. Begleitet wird dieser Prozess von Vertragsverhandlungen mit Vertriebspartnern und Geschäftskunden. Die meisten Vertriebler berufen sich hierfür auf Ihr Verhandlungsgeschick. Natürlich gibt es eine Vorstellung von dem, was in den jeweiligen Verhandlungen erzielt werden soll, aber der Ausgang hängt dann eben doch von diesem Geschick ab. Ist verhandeln [...]

08 Dezember 2014

Start des bundesweiten VertriebsKlima Index

By |2018-06-11T12:21:38+00:00Dezember 8th, 2014|Kategorien:Thema der Woche|Tags: , , , , , , |0 Kommentare

Mit dem Start des bundesweiten Vertriebsklima Index startet effektweit SalesCoaching den Indikator für die Entwicklung des Energievertriebs in Deutschland. Befragt werden zahlreiche Experten und Führungskräfte aus der energiewirtschaftlichen Praxis. Genutzt wird dieses Expertenwissen, um eine bessere Einschätzung zu erlangen, ob die Kündigerquoten steigen oder sinken werden. Ob die Rahmenbedingungen besser oder schlechter werden. Ob der [...]

24 Oktober 2014

Vertriebsgebieterweiterung – „Mami, darf ich raus, spielen?“

By |2014-10-24T14:25:39+00:00Oktober 24th, 2014|Kategorien:(Neu-)Kundengewinnung, Strategie & Steuerung|Tags: , , , , , , , , , , |1 Kommentar

„Mami, darf ich raus, spielen?“ – „Ja, aber nur wenn Deine Hausaufgaben gemacht sind!“ Viele Versorger zieht es raus aus dem eigenen Grundversorgungsgebiet. Denn dort wird es irgendwie eng: Kunden kündigen und lassen sich nicht so schnell zurückgewinnen. Margen lassen sich nicht mehr so einfach erhöhen. Häufig werde ich dann gefragt: „Herr Stiller, macht es [...]

19 September 2014

Trends im Vertrieb – „Community Vertrieb“

By |2016-10-28T07:57:57+00:00September 19th, 2014|Kategorien:(Neu-)Kundengewinnung, Kundenbindung|Tags: , , , , , , , |0 Kommentare

Immer häufiger fällt in den Vertriebseinheiten von Energieversorgern das Schlagwort „Community Vertrieb“.  Zugegeben: Dieses Schlagwort wird wohl hauptsächlich von Vertretern meiner Zunft propagiert. Dabei wird dieser vertriebliche Ansatz als die Vertriebsform der Zukunft angepriesen – angelehnt an social media Phänomenen wie Facebook etc. Aber irgendetwas scheint beim Erklären dieses Konzeptes schief zu laufen. Denn hinterfrage [...]

29 August 2014

Die Marke – Nicht nur Orientierungspunkt für Kunden

By |2016-10-28T07:57:57+00:00August 29th, 2014|Kategorien:Marke & Kommunikation|Tags: , , , , , , , , , |2 Comments

Kennen Sie das: Ihr Vertriebsteam hat eine tolle Idee aufgrund eines aktuellen Anlasses für eine Kampagne. Ihr Marketing entwickelt einen entsprechenden Flyer und die Kampagne ist sogar (einigermaßen) erfolgreich. Bei der nächsten Kampagne greifen Sie auf einen bewährten – und bisher erfolgreichen – Mechanismus zurück. Doch diesmal bleibt der Erfolg aus. Woran liegt das? [...]

22 August 2014

Geschäftskundenvertrieb – Ein guter Kaffee macht noch keinen guten Kunden!

By |2018-06-11T12:23:53+00:00August 22nd, 2014|Kategorien:Strategie & Steuerung|Tags: , , , , , , , , , , |1 Kommentar

Der Geschäftskundenvertrieb wird immer härter, der Druck auf die Margen immer größer. Das liegt zum einen daran, dass Geschäftskunden immer öfter sogenannte Energieberater einsetzen. Deren Idee von Beratung liegt aber mehr darin, den Preis im Rahmen einer Ausschreibung zu drücken, anstatt ein zukunftsfähiges Energiekonzept zu gestalten. Zum anderen liegt es auch daran, dass sich die [...]

15 August 2014

Verkaufen kann jeder – dabei Geld verdienen ist die Kunst!

By |2018-06-11T12:23:54+00:00August 15th, 2014|Kategorien:Strategie & Steuerung|Tags: , , , , , |0 Kommentare

„Im Vertrieb kann man Geld verdienen.“ Das sagt Marcus Wittig in einem Interview mit energate. Rein sprachlich zunächst einmal eine unspektakuläre Aussage. Sie gewinnt aber an Tragweite, wenn sie vom Vorstandsvorsitzenden der Stadtwerke Duisburg getroffen wird. […]

25 Juli 2014

Ich seh‘ den Kunden, aber ich komm‘ nicht ran… – Permission Marketing

By |2016-10-28T07:57:57+00:00Juli 25th, 2014|Kategorien:(Neu-)Kundengewinnung, Kundenbindung, Kundenrückgewinnung, Marke & Kommunikation|Tags: , , , , |0 Kommentare

Provozierend wähle ich zu Beginn klare Worte: Die Energiebranche verschläft schon wieder einen Trend! Die Gesetze zum Datenschutz und gegen den unlauteren Wettbewerb werden kontinuierlich verschärft. Die Privatsphäre des Kunden wird zum Heiligtum erklärt. Alleine ihn anzurufen, um zu fragen, ob er zufrieden ist, ist – laut Rechtsprechung – zu einem Akt der Unzumutbarkeit geworden. Hat [...]

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