In der nach Sparten organisierten Energiebranche galt der Schritt von der Grundversorgung zum Sondervertrag als Up-Selling, in Verbindung mit einer zweiten Sparte als Cross-Selling. Doch was tun, wenn es keine Smart-Home- oder eMobility-Grundversorgung gibt. Dann fällt der natürliche Ausgangspunkt weg und man muss beginnen, Verkaufspfade aktiv zu planen. […]
„Wir haben unser Angebot platziert. Jetzt fahren wir hin und schauen mal womit wir rauskommen.“ Kennen Sie diese Aussage aus Ihren Neukunden- oder Vertragsverlängerungsgesprächen? Ja? Dann verlieren Sie höchst wahrscheinlich eine Menge Geld. […]
"Das Pflegen unseres Vertriebs-CRM zum Leadmanagement hält nur auf. Beim Vertrieb muss man auch was probieren. Das hängt nur von der Erfahrung des Verkäufers ab." Ein typisches Statement Ihrer Kollegen aus dem Verkauf, dem man nur schwer etwas entgegnen kann? Dann rüstet Sie vielleicht dieser Artikel argumentativ für das nächste Gepräch. Strukturen beim Verkauf schaffen [...]
„Meine Stadt. Meine Energie.“ „Energie ist… Regionalität.“ „Treue gewinnt!“ Eine kleine Auswahl an Headlines aus aktuellen Werbekampagnen von Energieversorgern. Alles starke Aussagen, die sich an den Privatkunden richten. Die Frage ist nur: Was soll dieser damit anfangen? […]
Egal ob an der Haustür oder am Telefon, ob im Internet oder im klassischen Mailing, es stellt sich immer wieder eine Frage: Was erzählen wir eigentlich unseren Kunden, um unser Produkt zu verkaufen? Ist ein Markt von me-too-Produkten geprägt, wie es der Markt der Energieversorgung nun einmal ist, erhält diese Frage noch einmal mehr Relevanz. [...]
Der Geschäftskundenvertrieb wird immer härter, der Druck auf die Margen immer größer. Das liegt zum einen daran, dass Geschäftskunden immer öfter sogenannte Energieberater einsetzen. Deren Idee von Beratung liegt aber mehr darin, den Preis im Rahmen einer Ausschreibung zu drücken, anstatt ein zukunftsfähiges Energiekonzept zu gestalten. Zum anderen liegt es auch daran, dass sich die [...]
Die Hirnforscher haben die Welt der traditionellen Ökonomen erschüttert: Der Kunde trifft seine Kaufentscheidung nicht auf Basis eines kühlen Kalküls – also rational – sondern immer auch emotional! Dabei ist der emotionale Anteil bei low involvement Produkten wie Energie besonders hoch. Diese Erkenntnis kann mittlerweile als wissenschaftlich gesichert angesehen werden und wird von der Branche [...]