Besuchsberichte – wohl kaum ein Instrument ist beim Vertrieb verhasster. Eingesetzt wird er von der Vertriebsleitung häufig nur, um zumindest ein Gefühl davon zu bekommen, was „da draußen“ passiert. Meist aber ein Trugschluss. Denn inhaltlich wird gerade das Mindestmaß umgesetzt. Alles andere wird vom Verkäufer als Zeitverschwendung angesehen. Dabei kann der Besuchsbericht auch helfen, Abschlüsse [...]
„Wir haben unser Angebot platziert. Jetzt fahren wir hin und schauen mal womit wir rauskommen.“ Kennen Sie diese Aussage aus Ihren Neukunden- oder Vertragsverlängerungsgesprächen? Ja? Dann verlieren Sie höchst wahrscheinlich eine Menge Geld. […]
Alle Jahre wieder müssen wir die Kalender wechseln. Begleitet wird dieser Prozess von Vertragsverhandlungen mit Vertriebspartnern und Geschäftskunden. Die meisten Vertriebler berufen sich hierfür auf Ihr Verhandlungsgeschick. Natürlich gibt es eine Vorstellung von dem, was in den jeweiligen Verhandlungen erzielt werden soll, aber der Ausgang hängt dann eben doch von diesem Geschick ab. Ist verhandeln [...]
Der Geschäftskundenvertrieb wird immer härter, der Druck auf die Margen immer größer. Das liegt zum einen daran, dass Geschäftskunden immer öfter sogenannte Energieberater einsetzen. Deren Idee von Beratung liegt aber mehr darin, den Preis im Rahmen einer Ausschreibung zu drücken, anstatt ein zukunftsfähiges Energiekonzept zu gestalten. Zum anderen liegt es auch daran, dass sich die [...]