Empfehlen Sie diesen Artikel weiter:
LinkedIn
Xing
eMail
Twitter
Facebook
Google+
RSS

Der Gewinndruck auf Energieversorger ist gestiegen und eine Besserung im Kerngeschäft ist nicht in Sicht. Eine Möglichkeit der Befreiung scheint für viele der Verkauf von Smart Home-Produkten zu sein. Fraglich ist nur, ob auch die Kunden verstehen, warum sie diese Technik-Lösung ausgerechnet von ihrem Energieversorger beziehen sollen.

Smart Home als Margentreiber

Seit langem ist Smart Home ein Thema bei Energieversorgern. Erwachsen ist das Thema bei vielen aus der Idee, dass der Smart Meter ohnehin eine Art „Hub“ in der Wohnung benötigen wird, um für Endverbraucher einen Nutzen zu stiften und dass dieser Hub durchaus noch weitere Funktionen übernehmen könnte. Insbesondere beim Einsparen von Energie, beim Ändern von Verbrauchsverhalten aber eben auch bei der Steuerung von Haushaltselektronik. Grundsätzlich eine runde Verkaufsgeschichte. Das Problem ist aber, dass die aller wenigsten Endverbraucher einen solchen Smart Meter haben. In der Folge gibt es in diesen Haushalten eben auch nicht den erwähnten „Hub“ als zentrale Steuerungseinheit.

Damit ist die komplette Selling-Story der Energieversorger in Bezug auf Smart Home nichts als Schall und Rauch. Ebenso gut könnte ein Energieversorger Stabmixer verkaufen, die werden schließlich auch mit Strom betrieben. Dieses Detail scheint aber nur die wenigsten Versorger zu irritieren. So kündigte RWE unlängst an, ihre Smart Home Produktpalette auch um elektronische Türschlösser zu erweitern und auch der Verbund in Österreich möchte demnächst seine Endverbraucher mit Smart Home Produkten ausstatten.

Versorger müssen Selling-Stories entwickeln

In gewisser Weise ist dies auch verständlich. Der Smart Home Markt wird bis 2020 um durchschnittlich 40% wachsen. So lautet ein Ergebnis der Studie „Statista Digital Market Outlook“ (zur Studie). Diese Attraktivität nimmt auch der Wettbewerb wahr. Doch im Gegensatz zu den Commodities müssen sich Energieversorger in diesem Markt auch noch ganz anderen Wettbewerbern stellen. Wettbewerbern (z.B. Honeywell), die bereits seit langem in diesem Segment aktiv sind. Aber auch Wettbewerbern, die ein extrem hohes Potenzial haben, um in diesem Markt eine bedeutende Rolle einzunehmen (z.B. Google, Apple oder Samsung). Neben ihrer Erfahrung im Markt haben diese Unternehmen Energieversorgern vor allem eins voraus: Marken, deren Image eine hohe Kompetenz in der Hausautomatisierung und Steuerung glaubwürdig erscheinen lässt.

Dem gegenüber steht die bestehende Kundenbeziehung der Versorger. Ein großer Vorteil. Allerdings nur dann, wenn die Verkaufsgeschichte für Smart Home eine Brücke zum bestehenden Kundenverhältnis schlägt. Mir als Endkunden wäre es z.B. völlig unverständlich, warum ich bei RWE ein Türschloss kaufen sollte? Was hat das noch mit meinem Stromvertrag zu tun? Vielleicht eine Frage, die man mal bei E.ON platzieren sollte: „Sag mal E.ON…“ Aber ernsthaft: Gelingt es Energieversorgern – zumindest im ersten Schritt – nicht, Verkaufsgeschichten zu kreieren und ihr Markenimage so auszurichten, dass beides einen sinnvollen Bezug zum Kerngeschäft aufweist, wird es sehr schwer, erfolgreich in diesem Marktsegment zu agieren.

Nutzen Sie also die – nur noch wenig verbleibende – Zeit und spannen Sie für Ihren Smart Home-Verkaufsansatz eine sinnvolle Brücke zu Ihrem Kerngeschäft. Dann haben Sie eine gute Chance sich ein Stück des noch zu verteilenden Kuchens zu sichern.

Empfehlen Sie diesen Artikel weiter:
LinkedIn
Xing
eMail
Twitter
Facebook
Google+
RSS