Projektbeschreibung

Ein Produktportfolio, das verkauft.

Ein effektweit ErfolgsKonzept

  1. Zuhören: Führen Sie eine Stakeholder-Analyse durch.
  2. Verstehen: Arbeiten Sie die Anforderungen der Stakeholder an ein neues Produktportfolio heraus.
  3. Aussortieren: Identifizieren Sie die Produkte, die von Ihren Kunden nicht gewünscht werden.
  4. Fit herstellen: Schlagen Sie die Brücke zwischen Markenversprechen und Kundenbedarf und leiten Sie daraus Anforderungen an neue Produkte ab.
  5. Übersetzen: Machen Sie aus Produktanforderungen klare Leistungsmerkmale.
  6. Bündeln: Bündeln Sie Ihre Leistungsmerkmale zu neuen Produkten. Achten Sie dabei auf eine klare Preis-Leistungs-Struktur.
  7. Verkaufbar machen: Legen Sie von vornherein Up- & Cross-Selling-Pfade an, um Ihrem Vertrieb das Verkaufen zu erleichtern.
  8. Migrieren: Planen Sie die Migration. Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche neuen Produkte welche alten ersetzen sollen.

Sie müssen zuhören und verstehen:

  • Welche Probleme bestehen mit dem aktuellen Portfolio?
  • Wer ist alles von diesen Problemen und ihren Konsequenzen betroffen?
  • Wie wirken sich diese Probleme auf die jeweiligen Ziele aus?
  • Haben Sie bereits Maßnahmen ergriffen, um diese Probleme zu lösen? 
  • Wenn nein, warum nicht? Wenn ja, warum hat es aus Ihrer Sicht nicht funktioniert?
  • Wer ist alles von den Problemen und ihren Konsequenzen betroffen?
  • Longtail-Analyse
    Oft sammeln sich eine Menge Produkte im Produktportfolio, die nicht mehr aktiv vermarktet werden. Dennoch müssen auch diese gepflegt werden. Häufig nur für „eine Handvoll“ Kunden. Diese Produkte haben wir mithilfe der Longtail-Analyse identifiziert.
    Auch wenn es je Tarif nur wenige Kunden waren, haben die sich zu einer relevanten Größe aufsummiert. Diese Kunden wollten wir nicht im Regen stehen lassen. Daher wurden die Tarif geclustert und je Tarifcluster später Zielprodukte definiert.
  • means-end-Ansatz
    Neue Produkte sollten nicht einfach „ins Leere“ entwickelt werden. Die Basis für das Entwickeln der neuen Produkte sollten konkrete Anforderungen sein. Um diese Anforderungen so zu gestalten, dass sie letztendlich den Produkten einen für unseren Kunden typischen Charakter verleihen, war unsere Ausgangslage das Markenversprechen des Kunden. Aus diesem haben wir konsequent Nutzen- und Leistungsversprechen abgeleitet. Die methodische Grundlage war die means-end-Analyse.
  • House of Quality
    Produkt- bzw. Leistungsanforderungen müssen in konkrete Produkt- und Vertragsbestandteile übersetzt werden. Dabei werden einige Anforderungen und Bestandteile besser miteinander kombinierbar sein als andere. Ein strukturiertes Vorgehen an diese Herausforderung erlaubt ein modifiziertes House of Quality. So haben wir gemeinsam mit dem Kundenteam aus einzelnen Bestandteilen kundenorientierte Produktbündel geschnürt.
  • Preis-Leistungs-Portfolio
    Preis und Leistung sind die beiden Bewertungspunkte für Verbraucher. Mehr Leistung kostet mehr. Das haben die Verbraucher gelernt. Daher ist es wichtig, diese Struktur auch im Produktportfolio umzusetzen. Verstoßen Produkte gegen diese Struktur, verwirrt das nicht nur Verbraucher sondern auch Mitarbeiter. Upselling wird dann fast unmöglich.
  • Szenarioanalyse
    Konsequenzen der Migration auf Erträge und Kundenzahlen konnten wir auf Basis einer Szenarioanalyse abschätzen. Dabei haben wir gemeinsam mit dem Kunden – auf Basis unserer Erfahrungen und der des Kunden – die möglichen Konsequenzen einer Migration abgewägt und in Worst-, Best- und Real-Szenarien verdichtet. So konnten wir ein Gefühl für mögliche Auswirkungen vermitteln. Der Weg für die Migrationskampagne wurde frei.

Sprechen wir über Ihr ErfolgsKonzept!