Empfehlen Sie diesen Artikel weiter:
LinkedIn
Xing
eMail
Twitter
Facebook
Google+
RSS

Das Thema Produktinnovation ist in der Energiewirtschaft sicher ein eher schwieriges Thema. Aber ich möchte auch gar nicht von dem großen Wurf schreiben, sondern vielmehr über die kleinen Anpassungen, die dennoch einen großen Unterschied im Vertrieb machen können. Das viele Anbieter auch diesen Schritt nicht gehen, zeigt die Pressemeldung von Verivox: 77% der Grundversorger haben keine Preisgarantie im Angebot, während dies bei überregionalen Anbietern nur 49% sind (Verivox).

Dabei sind Preisgarantien aktuell bei Kunden hoch im Kurs. Im Zuge der Debatten zur Reform des EEG wird dies in Zukunft sicher auch so bleiben. Denn der Kunde wird durch die Presse stark verunsichert und hofft durch solche Produkte auf mehr Sicherheit. Zusätzlich sind überregionale Anbieter darauf angewiesen, langfristige Verträge mit Ihren Kunden zu schließen. Denn die alte Taktik der Vertragsverlängerung bei gleichzeitiger Preisanpassung geht seit dem letzten BGH-Urteil zur Preisanpassungsklausel nicht mehr auf (vgl. Beitrag). Auch wenn sich die meisten überregionalen Anbieter noch nicht an dieses Urteil halten, setzt es sie unter Zugzwang. Ein Grund mehr für die Grundversorger bei dieser Art des Produktangebots mit den überregionalen Anbietern zumindest gleich zu ziehen.

Was aber viel wichtiger wäre: Der Konkurrenz nicht weiter mit me-too-Konzepten nur hinterher zu laufen, sondern offensiv mit neuen Produkten auf den Markt zu drängen. Ein positives Beispiel liefert hier RWE : Hier wird eine einseitige (!) Preisgarantie von 3 Jahren geboten, die der Kunden aber jährlich kündigen kann. Dabei nutzt RWE einen Effekt der Konsumentenpsychologie: Der Kunde hat gelernt, dass er Preisgarantien nur im Rahmen von langfristigen Verträgen erhält. Das dies in diesem Fall nicht so ist, wird nur den wenigsten Kunden klar sein. So werden die Kündigungsquoten eher gering bleiben. Dennoch kann mit Fug und Recht behauptet werden, dass dieser Tarif äußerst fair für den Kunden ist – ebenso wie für RWE. Denn in einem Markt mit sinkenden oder zumindest stagnierenden Strompreisen kann nur die staatliche Komponente die Marge drücken. Und die ist in diesem Angebot ausgenommen. Aber genau hier liegt auch ein Manko solcher Angebote von Grundversorgern:

Aktuell scheint nämlich der Begriff „Fairness“ bei den Medien sehr beliebt zu sein. So zeigt ein Beitrag der Stiftung Wartentest (Beitrag), dass nur 2 von 49 getesteten Billiganbieter „fair“ sind. Moniert werden eingeschränkte Preisgarantien, kurze Laufzeiten dieser Garantien, lange Laufzeiten der Verträge, perfide getarnte Preiserhöhungen, intransparente Bonuspolitik. Die Frage lautet nun: Warum nutzen Grundversorger eine solche mediale Wetterlage nicht, um mit „innovativen“ Angeboten ihre Kunden zu überzeugen? Gerade vor dem Hintergrund der Tatsache, dass der Begriff „Fairness“ sehr viel Spielraum bei der Produktgestaltung bietet.

Wenn ich mit Vertriebsleitern über dieses Thema spreche, wird häufig angeführt, dass mit solchen Produkten das Kalkulations- und damit das Margenrisiko zu hoch ist (insbesondere bei Langfristprodukten). Ich frage dann häufig: „Wie sieht denn die Gegenrechnung aus? Was riskieren Sie denn durch Nichtstun an Kundenverlusten?“ Leider werden solche Betrachtungen nur in den seltesten Fällen gemacht. Darüber hinaus steckt in dem Thema ein noch viel größeres Potenzial. Wenn doch selbst Stiftung Warentest von Transparenz als wichtigem Kriterium für Fairness spricht, warum dann nicht einen Transparenztarif anbieten, bei dem die Rechnung besonders leicht verständlich ist bzw. persönlich erläutert wird und mit einer Energieberatung verbunden ist? Zu teuer? Wenn das so ist, dann frage ich mich natürlich, wie sich der Trend zu noch mehr Kundencentren, Energiesparzentralen, E-Mobil-Anschaffungen usw. erklären lässt. Auch kurze Vertragslaufzeiten sind eine Möglichkeit – gerade für Grundversorger – für Fairness zu sorgen. Läuft der Vertrag aus, ist der Kunde schließlich nicht verloren sondern findet sich nur in der Grundversorgung wieder. Ein schönes Beispiel hierzu liefert ViVi-Power.

Also liebe Grundversorger: Einfach ein wenig mehr Mut zu neuen Produkten, um den überregionalen Anbietern nicht mehr hinterherzulaufen, sondern einen Schritt voraus zu sein!

Empfehlen Sie diesen Artikel weiter:
LinkedIn
Xing
eMail
Twitter
Facebook
Google+
RSS