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Die Bedeutung von Online-Vertriebskanälen nimmt stetig zu. Dabei geht es nicht mehr nur darum sein Produkt möglichst geschickt auf Verivox zu platzieren. SEA, Affiliates, SEO und Social Media Sales sind gefragt. Doch wie viel hat dies noch mit Vertrieb zu tun?

Evolution im Online-Vertrieb

Zunächst einmal möchte ich mich für die nun folgenden (und auch bereits eingesetzten) denglischen Termini entschuldigen. Doch auch, wenn ich kein großer Freund des „Disco Vertrieb“ (siehe auch Blogbeitrag) bin, fehlen in diesem Fall entsprechende deutsche Termini. Wie dem auch sein: Bis vor kurzem hatte man als Versorger eine Internetseite mit einer Produktübersicht und hat – wenn man besonders engagiert war – den Kanal Vergleichsportal mit eigens kreierten Produkten bedient. Im Wesentlichen hat man sich dabei den Instrumenten Rabatte, Boni und Provisionen bedient, wenn man über diese Kanäle ein wenig vertrieblichen Druck aufbauen wollte. In diesem Umfeld bewirken alle Instrumente, dass ein Tarif möglichst preisgünstig erscheint.

Heute haben sich jedoch Rabatte, Boni und Provisionen, die eingesetzt werden müssen, um Druck aufzubauen, in Höhen geschraubt, die sich nur noch lohnen, wenn man einen Kunden mindestens drei Jahre hält. Ein schwieriges Unterfangen, wenn man Kunden „nur“ mit einem günstigen Preis gewonnen hat. Hinzu kommt, dass sich auch das Kundenverhalten geändert hat. Es lässt sich kein direkter Zusammenhang mehr zwischen Preis und Wechselverhalten feststellen, wie Verivox erst kürzlich festgestellt hat (vlg. Pressemitteilung). Aber auch das Surfverhalten hat sich geändert. Bei der Fülle an Informationen, die das Internet zu bieten hat, versuchen potenzielle Kunden Informationen möglichst effizient aufzunehmen. Ebenso werden sie misstrauischer und suchen Rat und Empfehlungen eher in nicht werblichen Umfeldern.

Der Marketing-Anteil nimmt zu

In der Konsequenz kann dies nur bedeuten, dass dem Verbraucher mehr geboten werden muss, als nur ein attraktiver Preis. Es geht also um die Produktleistung. Aber das ist noch nicht wirklich eine neue Erkenntnis. Der wirklich Wandel besteht darin, dass dem Verbraucher diese Leistungen nicht mehr einfach online „angepriesen“ werden können, in der Hoffnung, dass dies schon überzeugen wird. Denn mit solchen werblichen Informationen wird der Verbraucher im Internet nur so überschüttet. Genau deswegen haben Werbeblocker im Internet einen solchen Stellenwert gewonnen.

Vielmehr müssen Verbraucher mit den Leistungen in einer Form konfrontiert werden, die ihm als relevant erscheint. Sie müssen ihm in einer vom eigentlichen Produkt losgelösten Form dargeboten werden, die sowohl relevant als auch interessant ist. Nicht anderes ist mit dem Modewort „Content-Marketing“ gemeint. Nur wenn man diese Inhalte um die Produktleistungen herum gestaltet, besteht die Chance Verbraucher in den eigenen Shop zu locken. Dabei müssen die Tonalität und die Facetten der Inhalte den jeweiligen Online-Kanälen bzw. auch den Zielgruppen angepasst werden. Hinzu kommt, dass auch entsprechende Suchalgorithmen auf Suchportalen deutlich stärker auf solche Inhalte anspringen. In der Konsequenz wird Online-Vertrieb natürlich komplexer, was bedeutet, dass auf Zielgruppendefinition und Kanalselektion im Vorfeld deutlich mehr Wert gelegt werden muss.

Lassen Sie sich auf die neuen Rahmenbedingungen im Online-Vertrieb ein. Sie bieten nämlich die Möglichkeit, sich deutlich stärker vom Wettbewerb zu differenzieren – und gleichzeitig die Margen zu stabilisieren.

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