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Als Gründer von effektweit SalesCoaching habe ich mich natürlich intensiv mit der Frage beschäftigt, was eine erfolgreiche Geschäftsidee ist und tue es auch heute noch. So bin ich vor einigen Tagen auf einen Blog-Beitrag von Jane Porter gestoßen „10 Questions to Ask Yourself When Testing a Business Idea“ (https://www.entrepreneur.com/article/225514#ixzz2tYVwS4rV). Zugegeben, der Artikel enthält keine große Neuigkeiten. Vielmehr führt er die wirklich fundamentalen Fragen auf, die man sich vor dem Einführen einer neuen Geschäftsidee stellen sollte. Die gleichen Fragen sind aber auch zu beantworten, wenn ein Energieversorger ein neues Produkte oder Geschäftsmodell auf den Markt bringen möchte. Häufig bleibt aber die ein oder andere Frage unbeantwortet bzw. müsste negativ beantwortet werden.

Die ersten beiden Fragen beziehen sich auf die potenziellen Kunden. Kennt man das Profil der Zielgruppe? Wie groß ist diese? Spätestens bei der 2. Frage drängt sich die Frage auf, ob sich die Produktentwicklung für eine Hand voll potenzieller Kunden überhaupt lohnt. So zeigte sich in einem gemeinsamen Projekt mit einem Energieversorger, der plante seinen Erdgasabsatz über ein Heizungscontracting zu sichern, dass das Kundenpotenzial viel zu gering war, um dieses Ziel zu erreichen. Die mit der Einführung verbundene Enttäuschung konnte so vermieden werden. Zusätzlich sollte mit der Frage „Was ersetzt mein Produkt beim Kunden?“ auch die Nutzendimension beim Kunden betrachtet werden. Denn der Produktentwickler neigt dazu, den Nutzen seiner Produktidee zu überschätzen. Das trifft insbesondere dann zu, wenn der Kunde das entsprechende Bedürfnis bereits heute mit einer guten Lösung befriedigen kann. Darüber hinaus gibt diese Frage Aufschluss über möglich Konkurrenten. So fällt zum Beispiel auf, dass Hersteller von elektrischen Heizungsregulatoren durchaus mit Fensterbauern und Dämmmatrialherstellern in Konkurrenz stehen.

Der 2. Komplex der Fragen bezieht sich auf die eigenen Kompetenzen und Ressourcen. Das ist eine Frage, die nur sehr selten beantwortet wird, da die Kompetenzen vorausgesetzt werden. Dem ist aber häufig nicht so. Dabei geht es auch nicht nur um die technischen Kompetenzen sondern auch um Vermarktung und Prozesshandling. Nicht zuletzt geht es aber auch darum, ob potenzielle Kunden ihnen als Versorger die jeweiligen Kompetenzen zutrauen. Dies trifft insbesondere das Thema Smart Home. So kann ich mir noch vorstellen, dass das Thema Heizungssteuerung dem Energieversorger zugetraut wird. Beim Thema Rollos oder gar Multimedia/Entertainment würde zumindest ich persönlich dem Elektronikhändler meines Vertrauens immer den Verzug geben. Daraus ergibt sich zwangsläufig die Frage, wen man in seinem Team braucht, um die neue Geschäftsidee erfolgreich zu gestalten. Häufig kann ein strategischer Partner fehlende Kompetenzen ausgleichen. Allerdings muss hier die Frage beantwortet werden, ob diese potenziellen Partner auch wirklich Interesse an dieser Partnerschaft haben bzw. wie teuer diese Partnerschaft wird.

Und zu guter Letzt: „Wie sieht der Business Case aus?“ Selten habe ich bei Energieversorgern einen guten Business Case als Vorbereitung gesehen. Dabei bedeutet gut nicht automatisch kompliziert. Leider werden viele Business Cases extrem komplex aufgebaut, um möglichst alle Eventualitäten abzudecken. Dabei geht dann aber meist die Übersichtlichkeit verloren und damit auch die Möglichkeit, schnell zu erkennen, wie realistisch der Case eigentlich ist. Marktpotenzial, Verkaufsquoten und das Beachten der Verkaufzyklen sind Aspekte, die in keinem Case fehlen dürfen und ein ersten guten Eindruck liefern, wie realistisch die getroffenen Annahmen sind.

Wie gehen Sie beim Einführen neuer Geschäftsideen vor? Denken Sie stets an Kunden, Wettbewerb und eigene Ressourcen? Ich freue mich auf Ihre Kommentare und Anmerkungen!

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