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Zunächst wünsche ich allen ein frohes und gesundes 2015 und hoffe, Sie hatten einen guten Start ins neue Jahr!

Nach Meinung des Instituts der deutschen Wirtschaft ist die Stimmung für 2015 in der Branche schlechter als im letzten Jahr (Pressemitteilung). Auch das effektweit VertriebsKlima zeigt, dass gerade auf den Heimatmärkten die Stimmung die Erwartungen der Energieversorger eher negativ sind (hierzu mehr in einem der nächsten Beiträge). Zudem habe ich zum Ende des letzten Jahres von vielen Bereichsleitern die Aussage erhalten, man sei jetzt auf Sparkurs. Und das trübt natürlich die Stimmung.

Allerdings beziehen sich diese negativen Erwartungen vor allem auf zwei Dinge: Zum einen sind es die hohen Abschreibungen, die sich aus dem Geschäftsfeld der Energieerzeugung ergeben. Zum anderen – ja was ist eigentlich das Andere? Häufig wird auf den aggressiven Wettbewerb verwiesen, der mit einem absolutem Preis-Dumping in den Markt geht. Dann sind es die Kunden, die sich einfach nicht so verhalten, wie es wünschenswert wäre bzw. bei denen man die Bestrebungen für eine Verhaltensänderung intensivieren muss. Oder es ist der Fortschritt in der Energie-Effizienz, der die Verbräuche und damit die Deckungsbeiträge sinken lässt.

Somit wird das „Andere“ nichts anderes, als die Umstände, die auf einem freien Markt normaler Alltag sind. Und diese Umstände erzwingen zwar Änderungen im eigenen Verhalten, was immer mit einem Risiko verknüpft ist – aber sie bieten auch Chancen! So suchen Kunden aufgrund der großen Anbietervielfalt und auch der Insolvenzen der letzten Jahre verstärkt nach neuen Anhaltspunkten zum Beurteilen eines Energieversorgers. Der gesellschaftliche Druck nach mehr Energie-Effizienz weckt den Bedarf nach neuen Dienstleistungen und Produkten. Die durch den Verbrauch eingesparten Entgelte schaffen die Möglichkeit für den Konsum anderer Produkte.

Es bleiben natürlich immer noch die hohen Abschreibungen aus der Erzeugung. Dem durch Einsparungen im Marketing und Vertrieb entgegenzuwirken, scheint fast schon eine reflexartige Entscheidung vieler Geschäftsführer zu sein. In den meisten Fällen beruht dies auf einer mangelnden Erkenntnis über die Relevanz und Wirksamkeit von Marketing und Vertrieb zum Erreichen der Absatz- und Umsatzziele. So lässt sich diese Entscheidung schnell revidieren, wenn man die Effekte – im Sinne von Unternehmensziel relevanten Ergebnissen – des einzusetzenden Budgets aufzeigt. Die Grundlage hierfür ist eine Maßnahmen- und Ziel- orientierte Vertriebs- und Marketingplanung (auch hierzu mehr in einem der nächsten Beiträge). Diese erfordert natürlich einen deutlich höheren Aufwand als die „plus-x-vom-letzten-Jahr“ oder die „x-Prozent-vom-Umsatz“ Methode – aber sie hat auch entscheidende Vorteile: So lässt sich das Budget nicht nur besser verteidigen, sondern durch die Detaillierung und Zielorientierung werden Maßnahmen deutlich effektiver auf Ihre Sinnhaftigkeit überprüft und die Qualität der durchzuführenden Maßnahmen steigt. Dadurch werden Ziele besser und transparenter erreicht – und das steigert die Motivation aller Beteiligten.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen allen – trotz „härterer“ Rahmenbedingungen – ein erfolgreiches, ideenreiches und mit viel Freude an Marketing und Vertrieb erfülltes 2015! Machen Sie es zu Ihrem Jahr!

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