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Kennen Sie das: Sie unterhalten sich mit Ihrem Geschäfts- und Gewerbekundenvertrieb über mögliche neue Kunden, erhalten viele Informationen und haben am Ende doch kein Gefühl dafür, ob die Vertriebsziele erreicht werden. „Ich kann dem Kunden ja nicht hinter die Stirn gucken“ ist dann ein häufiges Schluss-Statement des Verkäufers. Aber kann man das wirklich nicht?

Verkauf ist keine Wundertüte

Der Vertrieb bzw. Verkauf ist die Speerspitze des Versorgers. Kein Wunder, dass dieser durch Ziele der Geschäftsführung stets unter enormem Druck steht. Dieser Druck wird gerne an den Vertriebsleiter weitergegeben. Dieser wiederum ist zur Zielerreichung auf das Können seiner Verkäufer (oder natürlich auch Verkäuferinnen) angewiesen. So muss er auch diese einem entsprechenden Vertriebsdruck aussetzen, muss diesen aber wohl dosieren, um den Verkäufer nicht zu demotivieren. Ein Spagat der nicht immer leicht ist. Auch nicht für den Verkäufer. Denn viele Verkäufer haben tatsächlich das Gefühl, dass der angestrebte Abschluss alleinig von der Gunst des Kunden abhängt oder aber von einem unwiderstehlichem Preis. So besteht die Gefahr, dass der Verkäufer den Verkaufsprozess entweder „schleifen“ lässt oder aber versucht, ihn durch ein „Verramschen“ des Produktes zu forcieren. Beide Wege dürften einen Vertriebsleiter nicht zufriedenstellen.

Doch beides sind auch nur 2 Pole in einem vielschichtigem Verkaufsprozess. Betrachtet man nämlich die Verkaufsprozesse erfolgreicher und nicht erfolgreicher Abschlüsse, so lassen sich häufig Indikatoren finden, die einen Hinweis auf die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses liefern. Dies können zum einen Aktivitäten, wie das Präsentieren von Leistungsargumenten, die Dankesmail nach dem Erstkontakt, ein klares Bild des Bedarfs usw. sein. Das können aber auch Informationen über den Kunden sein, wie ist die Entscheidungsstruktur bekannt, wurde das Buying-Center identifiziert, ist die Preissensitivität bekannt usw. sein. Allein die Tatsache, dass der Verkäufer diese Informationen über einen Kunden sammeln konnte, kann schon ein Hinweis auf die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses sein.

Mit Leadmanagement zu einem besseren Verkauf

Auf diese Dinge zu achten, sie zu dokumentieren und letztendlich zu analysieren, das ist mit dem Begriff Leadmanagement gemeint. Denn der Weg vom Interessenten (Lead) zum Kunden oder auch zum Nicht-Kunden kann sehr wohl gemanagt werden. Bei diesem Ansatz wird der Verkaufsprozess vom sogenannten kalten Interessenten (cold lead), also einem potenziellen Kunden mit dem bislang keinerlei Kontakt besteht, zum Interessenten mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit (hot lead) in unterschiedliche Phasen strukturiert und für jeden einzelnen Interessenten verfolgt. Dabei ist die Grundidee, dass mit jeder neu erreichten Phase, die Abschlusswahrscheinlichkeit höher wird. Diese Phasen bilden den sogenannten Sales-Funnel (Verkaufstrichter) oder auch die Vertriebs-Pipeline (letzterer Terminus wird gerne von Verkaufstrainern genutzt, die Ihren Kunden weismachen wollen, dass jeder Interessent zum Kunden werden kann). Wie diese Phasen auszugestalten sind, hängt stark vom jeweiligen Produkt, der Verkaufsstrategie sowie den Zielkunden ab. So sieht ein Verkaufsprozess für ein BHKW anders aus, als ein Verkaufsprozess für Mieterstrom. Für Unternehmen, die große Mengen durch geringe Margen absetzen wollen, sieht er anders aus als für Unternehmen, die hohe Margen durch entsprechende Leistungen erzielen wollen.

Die Voraussetzung für ein konsequentes Leadmanagement ist ein vertriebliches CRM. Natürlich sind hier auf das Unternehmen angepasste Systeme wie Microsoft Dynamics, SalesForce oder ähnliches ideal. Im Zweifel kann aber auch eine Access-Datenbank oder eine gut strukturierte Excel-Liste bereits eine gute Hilfe sein. Wichtiger ist es fast, die Verkaufsmannschaft von den Vorteilen des vertrieblichen CRM zu überzeugen. Denn nur, wenn die Verkäufer ihre Aktivitäten dokumentieren und den Vertriebsphasen zuordnen, können Erkenntnisse gewonnen werden, die den Vertriebsprozess weiter optimieren und die Aussagekraft von Erfolgschancen weiter verbessern. Dabei liegen die Vorteile auch für den Verkäufer auf der Hand: Er kann deutlich besser einschätzen, bei welchen Kunden er bessere Erfolgschancen haben wird und so seinen Arbeitseinsatz stärker auf diese Kunden fokussieren. Und so kann man den Kunden natürlich auch weiterhin nicht hinter die Stirn gucken, aber man kann erkennen, was einen erfolgsversprechenden Interessenten von einem weniger erfolgsversprechenden Interessenten unterscheidet. Und das ist wiederum eine Diskussionsbasis, die auch dem Verkaufsleiter zu einem guten Gefühl verhelfen kann.

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