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„Das Pflegen unseres Vertriebs-CRM zum Leadmanagement hält nur auf. Beim Vertrieb muss man auch was probieren. Das hängt nur von der Erfahrung des Verkäufers ab.“ Ein typisches Statement Ihrer Kollegen aus dem Verkauf, dem man nur schwer etwas entgegnen kann? Dann rüstet Sie vielleicht dieser Artikel argumentativ für das nächste Gepräch.

Strukturen beim Verkauf schaffen

Eins direkt vorweg: Das obige Statement Ihres Vertriebskollegen stimmt. Leadmanagement bedeutet (zusätzliche) Arbeit. Und man muss beim Verkauf auch etwas probieren. Und vieles in der Verkaufsarbeit beruht auf gelerntem Wissen (Erfahrung), dass der Verkäufer sich durch Versuch und Fehler aneignet. Alles richtig! Die entscheidende Frage ist aber: Wie kann man dieses Wissen auch für andere verfügbar machen und so die Fehler vermeiden die andere schon gemacht haben? Aus diesem Wissen ergibt sich dann die Erkenntnis, an welchen Stellen man etwas neues probieren muss, um erfolgreicher zu werden.

Die Antwort ist ein systemgestütztes Leadmanagement. Die grundsätzliche Idee hierbei ist es, dass der Wandel eines potenziellen Kunden in einen tatsächlichen Kunden über einzelne Phasen erfolgt. Diese Phasen müssen im Vorfeld festgelegt werden. Dabei sollte man auf das Wissen der eigenen Vertriebskräfte zurückgreifen. Neben dem reinen Wissensgewinn erhöht das auch die Akzeptanz des Leadmanagements. Initial sollte auch festgelegt werden, wie lange die jeweiligen Phasen vom sogenannten „Cold Lead“ (potenzieller Kunde) über den „Warm Lead“ (Interessent) zum „Hot Lead“ (konkrete Kaufabsicht) dauert. Dadurch lässt sich auch besser einschätzen, wann ein Kunde wieder aus dem so entstehenden Vertriebstrichter („Sales Funnel“) entfernt werden muss.

Vertriebssteuerung durch konsequentes Vertriebscontrolling

Das Pflegen dieser Verkaufsinformationen ist natürlich ein erhöhter Aufwand für die Verkaufsmitarbeiter(innen). Ein Aufwand der nur schwer akzeptiert wird, wenn diese Informationen nicht sinnvoll genutzt werden. Ein solcher Nutzen wird besonders dann deutlich, wenn man die Informationen so auswertet, dass sich daraus Erfolgswahrscheinlichkeiten ergeben. So könnte man z.B. analysieren, ob ein Verkaufsabschluss wahrscheinlicher zustande kam, wenn vor dem Ersttermin eine standardisierte Präsentation versendet wurde oder eher wenn nach dem Termin eine speziell auf die Bedürfnisse zugeschnittene Präsentation versendet wurde. Solche Analyse unterstützen den Verkäufer und helfen ihr/ihm, seine Ziele zu erreichen.

Führt man solche Informationen regelmäßig ein, entsteht eine Art Regelkreis, in dem Verkaufsarbeit objektiv beurteilt werden kann. Erfolgsversprechende Ansätze können fokussiert weiterverfolgt, Ansätze ohne oder gar mit negativer Wirkung können verworfen werden. Doch Vorsicht: diese Entscheidungen sollten nicht „von oben“ „durchgedrückt“ werden. Der Dialog mit dem Verkauf ist weiterhin wichtig. Zum einen, damit man nicht die Akzeptanz verliert, zum anderen damit man keine analytischen Fehlschlüsse etwa durch Scheinkorrelationen zieht.

Wer nun denkt, dieser Ansatz ist nur etwas für den Geschäftskundenbereich, irrt sich. Denn gerade in Zeiten der Digitalisierung des Vertriebs kommen Sie bereits deutlich früher in den Dialog mit potenziellen Kunden (vgl. Blogbeitrag). Und ein funktionierendes Leadmanagement ist dabei die Vorrausetzung für die sogenannte Marketing Automization. Aber das ist ein Thema für einen weiteren Blogbeitrag.

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