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Aktuell scheinen sich die Pressemeldungen über Kooperationen von Energieversorgern mit Unternehmen der unterschiedlichsten Branchen zu häufen: Yello kooperiert mit Samsung, NEW mit der Borussia Mönchengladbach und Stadtwerke Energie Jena-Pößneck mit dem örtlichen Sparkassen Verband. Dies sind nur einige Beispiele, bei denen versucht wird, durch Kooperationen die Attraktivität der Produkte zu erhöhen. Daneben werden auch Kooperationen geschlossen – wie beim Beispiel Jena-Pößneck – die den Vertriebsdruck erhöhen sollen. Weitere Beispiele hierfür sind: Yello mit der Post oder ENTEGA mit MediaMarkt. Doch selten halten diese Kooperationen lange oder sind besonders erfolgreich. So stellt sich die Frage, wie man den geeigneten Partner findet und was eine erfolgreiche Kooperation beeinflusst?

Bei einer Ehe kommt es darauf an, dass beide eine gemeinsame Vorstellung vom Leben, gemeinsame Ziel haben. Ähnlich ist es auch bei einer Kooperation. Beide Partner versprechen sich etwas von der gemeinsamen Beziehung. Beide wollen ihre Ziele erreichen. Umso überraschender, dass sich viele Energieversorger eher wie bei einer flüchtigen Beziehung verhalten. In Gesprächen mit Vertriebs- oder Marketingleitern werden kurzfristige Verkaufszahlen als Ziel einer Kooperation genannt. Alles andere scheint zumindest keine explizite Rolle bei der Wahl des Kooperationspartners zu spielen. Das ist auch in Ordnung, wenn man in Kauf nimmt, dass die Kooperation eventuell genauso schnell zerbricht, wie sie begonnen wurde. Sie ist dann quasi der geschäftliche One-Night-Stand, vielleicht die Freundschaft plus. Aber sie wird eher nicht zu einer dauerhaften Beziehung.

Um eine dauerhafte Kooperation zu erreichen, muss man tiefer in die Überlegung einsteigen, was beide Parteien motivieren sollte, diese Beziehung am Leben zu erhalten. Dabei spielen die eigenen Ziele eine entscheidende Rolle. Denn nur wenn man sich über die eigenen Ziele im Klaren ist, kann man auch überlegen, wie diese Ziele zu den Zielen eines potenziellen Partners passen. Problematisch wird es immer dann, wenn beide Parteien das gleiche Ziel erreichen wollen. So etwa im Fall Lichtblick – VW. Beide Unternehmen haben mit ihrem Mini-BHKW wohl im Wesentlichen Image-Ziele verfolgt. In diesem Fall entsteht ein klassischer Zielverteilungskonflikt. Solche Konflikte werden aber nur im Rahmen einer Kooperation gelöst, wenn die Kooperation für beide elementar zum Erreichen des Ziels ist, beide Unternehmen also eine Schicksalsgemeinschaft bilden. Gerade aus Sicht VW stellte sich diese Kooperation sicherlich nicht so dar, so dass sie für VW keinen Sinn mehr ergab und beendet wurde.

In anderen Fällen mag es aber auch sein, dass sich die Ziele beider Parteien ergänzen. So etwa bei der Post und Yello. Die Post hat die großen Flächen ihrer Filialen zu finanzieren, Yello will möglichst viele Kunden erreichen. Darüber hinaus integriert sich der Auftritt im Sinne des CDs quasi nahtlos in das Design der Post-Filialen. Es entsteht eine Win-Win-Situation. Zusätzlich ist davon auszugehen, dass der Verkauf von Yello-Produkten nicht die Produktivität der Mitarbeiter einschränkt. Doch Vorsicht, manche Win-Win-Situation ist bei näherem Hinsehen keine echte Win-Win-Situation. So scheitern beispielsweise viele Kooperationen mit dem Handwerk. Denn im Wesentlichen möchte ein Handwerker seine handwerklichen Fähigkeiten verkaufen. Der Verkauf eines Energieproduktes mag da ein nettes Zubrot sein. Allerdings geht die Beratung für das Energieprodukt zu Lasten seiner Arbeitszeit. In dem Fall wird der Handwerker also nur dann Energieverträge verkaufen, wenn er mit seinen handwerklichen Tätigkeiten nicht ausgelastet ist. In diesem Fall befindet man sich also in einer wenig stabilen Kooperation, auf die man sich auf keinen Fall verlassen sollte (Stichwort Freundschaft plus).

Zu guter Letzt spielt natürlich auch der Kunde noch eine entscheidende Rolle. Auch er muss nachvollziehen können, warum diese Beziehung eingegangen wurde. Im Besten Falle geht dies soweit, dass er sogar einen zusätzlichen Nutzen aus dieser Beziehung ziehen kann. Ein Beispiel hierfür – leider fällt mir kein Beispiel aus der Energiewirtschaft ein – ist die Kooperation zwischen dem 1&1 Streaming-Angebot Maxdome und Samsung. Maxdome promotet Samsung Fernseher und Samsung integriert den Dienst von vornherein in seiner TV-Software. So kann der Kunde seine Maxdome-Leistungen bequem auf dem Endgerät anschauen und benötigt keine zusätzliche Hardware. Hier tritt also der bestmögliche – und auch stabilste – Fall einer Kooperation auf: eine Win-Win-Win-Situation.

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