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„Im Energiemarkt 2.0 werden wir mittels Big Data den Schritt zur Digitalisierung schaffen. Dabei setzen wir auf den Startup Gedanken um mit dem Internet der Dinge im Web 4.0 die Bedürfnisse der Digital Natives als Prosumer gerecht zu werden.“ So oder so ähnlich liest sich Ihre Strategie oder Vision für die nächsten Jahre? Dann herzlich willkommen beim Disco Vertrieb der Energiewirtschaft!

Neue Technologien und bestehende Wahrheiten

Nun gehöre ich schon zu der Generation, die es miterlebt hat, wie das Internet im ökonomischen und sozialen Leben Fuß gefasst hat. Im Studium warnte mein Marketing-Prof. noch davor, dass man zunächst einmal abwarten müsste, ob dieses Internet sich auch wirklich durchsetzen würde. Ich denke, das hat es. Doch auch zu dieser Zeit wurde verbal an den Grundfesten der Markt- und Betriebswirtschaft gerüttelt. Es gab nicht mehr die Wirtschaft, sondern nun war es die klassische Wirtschaft und eCommerce. Im Internet wurde kein Geschäft mehr betrieben sondern eBusiness. Und alle mussten im Internet mit einer Homepage vertreten sein. Was dieser Auftritt bewirken sollte, war zweitrangig wenn nicht sogar egal.  Mit anderen Worten: Es schien fast so, als wenn man im Zusammenhang mit dem aufkommenden Internet vergessen hätte, dass es weiter darum ging, Waren oder Dienstleistungen zwischen Anbieter und Nachfrager auszutauschen und dadurch Mehrwerte zu schaffen – für den Nachfrager und erst recht für den Anbieter.

Nur so lässt es sich erklären, dass in dieser Zeit nicht mehr der ROI (Return on Investment) die maßgebende Kennzahl für eine erfolgreiche Investition war, sondern eine möglichst niedrige „Cash Burn Rate“. Aber letzten Endes ging es auch in dieser Zeit immer noch darum, die Bedürfnisse von Konsumenten zu befriedigen. Und auch wenn die Technologie es zulässt, völlig neue Dienstleistungen zu kreieren, muss es immer noch eine Kundengruppe geben, die auch genau diese Dienstleistung nachfragt. Denn nur weil man etwas kann, heißt es ja auch noch lange nicht, dass dies für andere Menschen Sinn ergibt bzw. ein Bedürfnis befriedigt. Das Ignorieren dieser Erkenntnis führte sicher auch dazu, dass viele der in dieser Zeit entstandenen Neugründungen nicht lange Bestand hatten und wieder von der Bildfläche verschwunden sind.

Auch in Zukunft muss Nutzen gestiftet werden

Erschreckender Weise scheint sich diese Phase zu wiederholen. „Big Data“, „Digitalisierung“, „Web 4.0“ und ähnliche Begriffe beißen sich gerade in den Strategiepapieren der Energieversorger fest. An vielen Stellen hat dies für mich Anleihen vom exzessiven Gebrauch englischer Wörter in der deutschen Sprache. Einfach nur, um banale oder zumindest normale Dinge einen interessanten Anstrich zu geben. Ein mit mir befreundeter Deutschlehrer hat dieses Phänomen „Disco Deutsch“ getauft. Nun also Disco Vertrieb.

Natürlich ist dies ein wenig überspitzt dargestellt. Denn Begriffe wie Big Data haben eine spezifische Bedeutung. Die Frage ist nur welche. In vielen Gesprächen, die ich mit Energieversorgern führe, stellt sich schnell heraus, dass man damit im Wesentlichen meint, dass die vielen Kundendaten, die man als Energieversorger erhebt nun endlich auch analysiert und ausgewertet werden sollen. Für mich ist das aber weder eine neue Erkenntnis noch ein innovativer Ansatz. Gefährlich wird es aber immer dann, wenn die Antwort auf die Frage „Was genau wollen Sie denn damit erreichen?“ eher allgemein als konkret beantwortet wird. Denn auch mit „Big Data“, „Digitalisierung“ oder „Content Marketing“ wird sich eins nicht ändern: Die Energieversorger müssen eine Leistung erbringen, die potenziellen Kunden einen Mehrwert stiftet, für den diese bereit sind Geld zu bezahlen. Mehr über den Kunden zu erfahren („Big Data“), bestimmte Prozesse mit IT-Unterstützung durchzuführen („Digitalisierung“) oder Geräte an das Internet anzubinden („Internet der Dinge“) können dabei helfen, dürfen aber nicht zum Selbstzweck werden.

Achten Sie also darauf, dass Sie im Zuge neuer Schlagworte nicht Ihre Kunden aus den Augen verlieren. Denn wenn Sie die genannten (oder auch weiteren) Schlagworte mit einem klaren Kundenziel verbinden, werden eben diese auch eine Bedeutung bekommen und die Kraft, neue Impulse in Ihrer Organisation zu setzen.

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